Dlaczego większość szkoleń sprzedażowych przypomina wizytę w myjni samochodowej?

Nieodłącznym elementem rozwoju handlowca są szkolenia. A właściwie powinny być. Znam setki dużych firm, w których sprzedawcy nigdy nie byli szkoleni (celowo nie piszę „nie byli na szkoleniu”).

Samodzielny rozwój warsztatu handlowego, choćby poprzez czytanie książek, blogów, uczestniczenie w webinarach jest sporadyczne wśród sporej rzeszy sprzedawców. Na tyle rzadkie, że niewidoczne.

Kiedy firma zdecyduje się już na szkolenie, to bywa, że przypomina ono wizytę w myjni samochodowej.

Wjazd – mycie – wyjazd

Od samych uczestników oczekuję się zaś, że od razu tuż po szkoleniu będę „sprzedawali więcej” wykorzystując wiedzę ze szkolenia.

Jak się zabezpieczyć przed szkoleniem, którego efektów możesz w ogóle nie zobaczyć?

8 NAJCZĘSTSZYCH POWODÓW PORAŻKI SZKOLENIA SPRZEDAŻOWEGO

1. Myślenie życzeniowe vs analiza potrzeb
Menadżerowie i przedsiębiorcy zabierają się nieodpowiednio do określenia „oczekiwanych efektów szkolenia”, skupiając się częściej na tym, co by chcieli, zamiast na tym, czego „firma potrzebuje”, żeby urosnąć, zdobyć nowych klientów czy umocnić swoją pozycję na rynku.

2. Szkolenia „ad hoc”
Szkolenia nieosadzone z żaden sposób w potrzebach rozwojowych organizacji są bardzo szkodliwe dla niej, ponieważ poza chwilową zabawą nie rozwiązują żadnych problemów.

3. Brak równowagi pomiędzy wiedzą a umiejętnościami
Większość szkoleń dotyczy rozwoju umiejętności sprzedażowych, pozostawiając wiedzę o tym, co handlowcy sprzedają daleko w tyle. I odwrotnie – są na rynku branże (bardzo duże i zasobne), które nie szkolą w technikach a cały wysiłek szkoleniowy kierują w produkty i usługi. Jeśli jest brak równowagi – trudno o pewność siebie podczas transakcji z klientem.

4. Szkolenia, które nie angażują
Wszyscy wiemy, że dorośli najchętniej uczą się przez działania, (choć mówią inaczej). Dobry program musi być angażujący uczestników i dający szansę na aktywne ćwiczenia nowo trenowanych umiejętności.

5. Brak wiedzy o talentach w sprzedaży i atrybutach
Kiedy budujemy dom, zaczynamy od solidnego fundamentu. Dlaczego w szkoleniach jest inaczej? Dlaczego nikt nie pokusi się najpierw o zbadanie i opisanie talentów i atrybutów handlowców i sprawdzenia preferowanych stylów zachowań. Nie mam na myśli profilu kompetencyjnego, ale wykorzystanie kilku dobrych narzędzi, jakie są na rynku – na przykład DISC, Structogram, czy choćby najprostszy – Standout. Jeśli dowiemy się, jakie zachowania preferują handlowcy możemy je wykorzystać w sprzedaży. Szczególnie pomocne będzie w kanale B2B z klientem z którym o relacje trzeba dbać.

6. Brak „follow-up” po szkoleniu
Aby obserwować „przyrost po szkoleniu” trzeba wiedzieć czego oczekiwać i wzmacniać ćwiczone umiejętności. Jeden raz pracowałem z firmą, która zażyczyła sobie opisanej listy zachowań, które powinny być  widoczne po szkoleniu. Był tak ktoś, kto rozumiał, że tak samo ważne, jak szkolenie jest śledzenie postępów w wykorzystywaniu zdobytych umiejętności.

7. Trener, który nie ma doświadczenia w sprzedaży
Można prowadzić dyskusję, czy to ma znaczenie czy nie. Dla mnie ma. Nie powierzę nigdy swojego losu osobie, która zechce mnie uczyć lub wspierać w tematyce, o której tylko czytała. Nawet, jeśli przeczytała wszystko na ten temat. Cenię sobie praktykę. I właśnie moje doświadczenie daje mi prawdziwe poczucie, że wiem, o czym mówię, kiedy pracuję z zespołami handlowymi czy menadżerskimi.

8. Specyfika pracy klienta

Każda branża mówi o sobie „specyficzna” . Bez poznania tego JAK pracują handlowcy, trudno znaleźć punkt odniesienie do szkolenia. Często kończy się na zgadywaniu i poszukiwaniu pomysłów we własnym doświadczeniu. A jeśli trener nie ma doświadczenie w sprzedaży? To prawdziwa klapa.

Szkolenie może być porażką natychmiast po zakończeniu, jeśli poszło źle. Może też być rozczarowaniem miesiące później, kiedy nie zamienia się na większy przychód.

O czym musisz pamiętać? 

Jeśli planujesz przestać wysyłać swoich handlowców z przestarzałymi pomysłami i technikami (a często bez nich) do klientów i myślisz o szkoleniu sprzedażowym pamiętaj, że;

Twoi ludzie muszą wiedzieć, DLACZEGO są szkoleni

Przedstaw im szkolenie, jako szansę na rozwiązanie ich osobistych kłopotów z klientami

Ludzie chętniej podejmą naukę w temacie, który szybko mogą wykorzystać i wdrożyć

Szkolenia, w których jest dużo przykładów z ich życia zawodowego, mają najlepsze efekty

I na koniec…

Prowadzone badania[1] w firmach będącymi liderami w swoich branżach pokazuje, że aż 85% z nich prowadzi sprzedaż w oparciu o „formalną metodologię sprzedaży”. To z kolei powoduje, że prawie 80% handlowców z tej grupy osiąga lepsze wyniki niż ich koledzy w firmach, w których pracuje się bez metodologii[2]. A jak jest w Twojej firmie?

[1] Aberdeen Group

[2] Zorganizowany od początku do końca system sprzedaży według którego pracują z klientem handlowcy. Metodologia zawiera zasady, przewodniki, pomysły na radzenie sobie w trudnych sytuacjach oraz inne narzędzia niezbędne do osiągania sukcesów w pracy z klientem.