Prospecting, czyli jak przestałem się martwić i pokochałem sprzedaż

Pracuję w sprzedaży już trzecią dekadę i pozwolę sobie na pewną śmiałość. Większość handlowców jest źle przygotowana do zdobywania rynku i nowych klientów. Zmagają się z klientem, produktem lub usługą, którą sprzedają i zamiast „budować i rozwijać” długofalowe relacje, „polują” na klienta, żeby mu „wcisnąć towar”.

Dlaczego? Z kilku powodów;

  • Ci, którzy zaczynali pracę w handlu w latach 90-tych, pamiętają, że był to czas boom-u. Klient nie był specjalnie wyedukowany, sprzedawcy również. I nawet specjalnie się nie siląc, można było odnosić sukcesy w sprzedaży. Dziś jest inaczej.Towaru jest więcej i jest dużo bardziej dostępny niż kiedyś. Na dodatek rynek zwolnił. A klient? Ten niestety jest częściej lepiej przygotowany do kupowania niż handlowiec do sprzedawania.
  • Do sprzedaży trafiają coraz częściej ludzie przypadkowi, którzy szukają pomysłu na życie
  • System kupowania klienta zmienił się i nadal ewoluuje z „Always-Be-Closing” (zawsze zamykaj sprzedaż) w stronę „Always-Be-Helping” (zawsze pomagaj klientowi rozwiązywać jego problemy)

 

Jesteś lekiem na całe zło?

Z grubsza rzecz ujmując – tak.

Prospecting (poszukiwanie klienta), jest takim kompletnym systemem, który pozwala bardzo skutecznie „odsiewać” potencjalnych klientów (prospect) od wszystkich ludzi obecnych „na rynku”(suspect).

Prospecting narodził się w czasach amerykańskiej gorączki złota, i opisuje proces poszukiwania drogocennych kruszców.

Pierwszym znanym wszystkim „prospektorem” (późniejszy prospekt) był Charlie Chaplin bohater „Gorączki Złota”. Tyle historia.

W sprzedaży prospecting to nic innego jak poszukiwanie najlepszych, przyszłych klientów wśród wszystkich dostępnych na rynku. Prospecting to efektywny pomysł na opisanie zachowania klienta podróżującego „w lejku sprzedażowym”

 

ABC Prospectingu

  • Suspect – to KAŻDA OSOBA, która znajduje się na „rynku sprzedażowym” wokół Ciebie
  • Prospect – to ten, który gotowy jest wymienić się czymś z Tobą w zamian za informacje, jakie posiadasz, ważne z punktu widzenia jego potrzeb. Na przykład klient, który zgodził się na spotkanie lub zostawił mail na stronie www w zamian za pobranie interesujących go treści
  • Lead – od tego momentu mówimy dopiero o potencjalnym kliencie. Poszukując sposobu na rozwiązanie swojego „bólu” (problem, jaki chce rozwiązać) mówi coraz więcej o sobie i biznesie i zaczyna wchodzić z Tobą w relację
  • Opportunity albo customer – to jest przyszły klient rozmawiający z Tobą o warunkach transakcji

Niestety nie ma dobrych, polskich odpowiedników nazw (moim zdaniem żadnych), dlatego posługiwał się będę znaczeniami oryginalnymi. Nie jest to ślepe zafascynowanie tym, co amerykańskie, ale użyteczność  prospectingu imponuje mi bardzo.

Co prospecting może dać Twojej firmie?

Wszędzie tam, gdzie pracowałem z zespołami i pokazywałem korzyści, jakie przynosi prospectingowy model rozmowy z klientem, ludzie byli zadowoleni.

I później, pracując już w tym modelu odnosili i nadal odnoszą sukcesy.

Handlowcy nie cierpią wykonywać telefonów

Wielu handlowców nie cierpi zimnych telefonów i zimnych rozmów.

Największym problemem handlowca jest to, że traktując KAŻDĄ rozmowę z każdą osobą, jako rozmowę o sprzedaży naraża się na ciągłe odrzucenie!  Odrzucenie podczas rozmowy związane jest z obiekcjami, które klienci zawsze mają.

Kiedy sprzedawca pyta mnie jak sobie radzić z ciągłym „NIE” klienta, mówię – Przestań sprzedawać podczas każdej rozmowy z nową osobą i prowadź rozmowę „prospectingowo”.

Czym się różni taka rozmowa od zwykłej? Tym, że w prospectingowej to ja mówię, że klient może mieć obiekcje i może nie chcieć się ze mną spotkać/rozmawiać.

Przykład  umawiania spotkania;

Szanowny Panie, to nie jest rozmowa, podczas której chcę Panu coś sprzedać, ponieważ założę, że nie lubi Pan odbierać takich telefonów.

Dzwonię, ponieważ właśnie zakończyliśmy wdrażanie projektu, który mojemu klientowi przyniósł (TU WPISZ CO MOŻE KLIENT ZYSKAĆ DZIĘKI TEMU CO SPRZEDAJESZ) 

Za jego zgodą, oraz działając w interesie branży, w której i Pan pracuje, mogę podzielić się z Panem kilkoma ważnymi informacjami bez konieczności podejmowanie żadnych zobowiązań. Mówiąc szczerze nie wiem, czy to będzie dobre dla Pana firmy, ale wierzę głęboko, że warto się spotkać, aby o tym porozmawiać.

Jak się Panu podoba moja propozycja?

W takim modelu, mówiąc otwarcie, że nie wiem, czy to będzie dla Pana dobre wybijam klientowi największą obiekcję.

Co mu pozostaje? Skończyć rozmowę czy spotkać się?

W 8 przypadkach na 10 klienci mówią TAK i umawiają się na spotkanie.

Trudno uwierzyć? Sprawdź sam.

A tutaj pomysł na „pokonywanie pierwszych obiekcji”;

 Jak tylko wspomnę temat(podaj branżę, w której pracujesz), to zapewne powie Pan natychmiast, tak jak większość przedsiębiorców coś w stylu; Już mam, albo nie potrzebuję albo mam swojego człowieka od tego…………………………………….

Czy będzie Pan skłonny na chwilę wstrzymać się z odpowiedzią i pozwoli mi wyjaśnić, dlaczego dzwonię, a dopiero potem zdecydować, czy mamy, o czym rozmawiać?

Pamiętam niemałe zdumienie handlowców, którym podsuwam taki pomysł na początek rozmowy. I pamiętam roześmiane twarze i głosy, kiedy rozmawialiśmy po tym jak odważyli się sprawdzić i rozmawiali w ten sposób z przyszłymi klientami.

Pamiętaj! Nie każdy, z kim rozmawiasz jest TWOIM PRZYSZŁYM KLIENTEM.

Ale jeśli już się uparłeś każdą rozmowę z każdą osobą prowadzić w schemacie sprzedawania, to spróbuj prowadzić ją „prospectingowo”. Unikniesz odrzucenia.

Powtarzaj za mną;

Dopiero ten, który „wymienia się z Tobą” informacjami o sobie i biznesie w zamian za informacje, jakie Ty posiadasz, jest Twoim potencjalnym klientem (prospect).

Jeśli wiesz już o nim całkiem dużo i o jego biznesie – masz do czynienia z lead`em.

Jeśli omawiasz już warunki transakcji i dobijasz targu – rozmawiasz z opportunity.

Prospecting to kompletna formuła zdobywania najlepszych klientów. To również rozmowa z klientem poleconym czy pisanie mailli w takiej formie, które są dużo częściej czytane niż te koszmary, jakie przychodzi nam codziennie czytać. Ale o tym będzie inny artykuł. Niedługo.