Jak Szybko Rozpoznać Styl Swojego Rozmówcy Stosując 2 Proste Pytania?

Wszyscy kochają mówić, ale nie ma wielu chętnych do słuchania. A na dodatek Twojego klienta nie interesuje, co wiesz o tym, co sprzedajesz, tak długo jak okazujesz mu zainteresowanie.  I jak tu wykorzystać te dwie prawdy?

Jak przykuć uwagę klienta, skora masz tylko kilka minut nim straci zainteresowanie? Mówi się nam, sprzedawcom, byśmy mówili do klienta jego językiem. Łatwiej powiedzieć niż zrobić, bo co to w końcu oznacza? Mówić jego językiem?

Myślę, że nasze zabiegi dotyczące skutecznej komunikacji powinny być skoncentrowane wokół Platynowej Zasady, która brzmi; Traktuj Innych, Tak Jak Chcą Być Traktowani. Przejście od Złotej Zasady do Platynowej wymaga jednak pewnego przygotowania.

3W

Warto przypomnieć, że komunikujemy się ze sobą wykorzystując trzy kanały; Werbalny (słowa), Wokalny (ton i tembr, tempo) i Wizualny (mowa ciała). Jeśli te trzy komunikaty są spójne wówczas łatwo odczytujemy nadawaną treść. Jeśli jest inaczej mówimy o dysonansie – komunikaty wysyłane tymi kanałami są rozbieżne, niespójne. Wyobraźmy sobie sytuację, w której ktoś mówi nam z ironią w głosie; „Ładnie się dzisiaj ubrałeś”. Werbalnie brzmi dobrze, ale ton głosu nie pozwala mieć wątpliwości, że to nie jest komplement.

Kiedy spotykamy się z kimś twarzą w twarz 3W działa całkiem dobrze, ale w wielu sytuacjach jesteśmy pozbawieni takiego komfortu – myślę o rozmowach telefonicznych czy emailach.

Na szczęście nie trzeba czytać w myślach, (choć byłoby to pomocne), żeby wiedzieć jak mówić tak, by inni (nie tylko klienci) nas słuchali.  A teraz spróbuję powiązać 3W z modelem Extended DISC , aby pomóc odkryć Wam preferowane style komunikacji.  DISC jest skrótem od 4 występujących najczęściej stylów zachowania; Dominance (Dominujący), Influence (Interaktywny), Steadiness (Stały),  Compliance (Spolegliwy).

A oto lista przymiotników najlepiej opisujących style Extended DISC;

• D: nieustępliwy, niezależnym pewny siebie, wymagający, bezpośredni, kontrolujący
• I: towarzyski, przekonujący, gadatliwy, entuzjastyczny, emocjonalny, optymistyczny
• S: analityczny, zachowawczy, wspierający, rozważny, opanowany, spokojny, skryty
• C: dokładny, logiczny, formalny, zdyscyplinowany, lojalny, cierpliwy, drobiazgowy

Znając typ Extended DISC swojego klienta możesz teraz dobrać odpowiedni styl komunikowania się z nim. Osoba o stylu D jest w ciągłym pośpiechu, robi wiele rzeczy naraz, często przerywa innym, jest niecierpliwa i łatwo się irytuje.

Osoba o stylu I jest dla odmiany przyjacielska, bardzo dużo mówi, skacze z tematu na temat, jest przy tym bardzo inspirująca.

Styl S to osoby spokojne, wolą słuchać niż mówić, dla których najważniejsze jest trwanie w błogim status quo.

I wreszcie styl C – skryty, skupiony na szczegółach, ale przy tym kontrolujący, kocha specyfikacje, instrukcje obsługi, procedury i procesy, (ale nie te sądowe).

Zatem Jak Możesz Szybko Rozpoznać Styl Swojego Rozmówcy?

Odpowiedz sobie na dwa pytania:

1. Czy masz przed sobą osobę otwartą (emocjonalną) czy skrytą (kontrolującą)?
2. Czy masz przed sobą osobę bardziej ekstrawertyczną (szybko reagującą), czy może introwertyczną (reagującą wolniej)?

Ludzie otwarci są zgodni i empatyczni, podczas gdy skryci będą sceptyczni, logiczni, zadający sporo pytań.

Ekstrawertycy to ludzie odważni i zdecydowani w działaniu, a introwertycy są metodyczni i ostrożni w podejmowaniu decyzji.

I tak z odpowiedzi na te 2 pytania powstaje nam taka prosta kombinacja;

• D – ekstrawertyk kontrolujący
• I – ekstrawertyk emocjonalny
• S – introwertyk emocjonalny
• C – introwertyk kontrolujący

Kiedy masz do czynienia z:

• D – bądź bezpośredni i streszczaj się. Dostarcz alternatyw i pozwól mu przewodzić
• I – bądź przyjacielski, pozwól mu mówić, okaż uznanie i buduj z nim relacje
• S – zwolnij, buduj zaufanie i dostarczaj informacji. Pośpiech nie jest wskazany
• C – skup się na faktach i nie wywieraj presji. Nie mów o ludziach i skup się na temacie

Jak widać nie trzeba wcale żadnych magicznych mocy, aby zdobyć umiejętność „mówienia czyimś językiem”. Wystarczą uszy i oczy, aby korzystać z dobrodziejstwa Platynowej Zasady.

Jeżeli chcesz się dowiedzieć, jak zastosować Extended DISC w Twojej firmie – napisz do mnie!