3 frazy, które zabiją każdą sprzedaż oraz pomysł jak temu zapobiec

Kto z Was dzisiaj korzysta z poczty głosowej w telefonach komórkowych? Zrobiłem małe rozeznanie wśród 30 znajomych i okazało się, że ledwie kilka osób.

I co oznacza dzisiaj – korzysta?

Kto ma nagraną własną zapowiedź na skrzynkę pocztową, a komu „zapowiada” bezpłciowy automat?

Kto pamięta pocztę Gold czy Premium i jej funkcjonalności?

Przypomniałem sobie o poczcie głosowej, ponieważ przez kilka ostatnich dni miałem kłopot w połączeniu się z ważnymi dla mnie osobami. „Lądowałem” na poczcie głosowej, bez zapowiedzi. Zostawiałem wiadomości i zastanawiałem się ile z tych osób odsłuchuje pocztę.

Jak sądzicie?

Kiedy pracowałem w Orange pamiętam, jakie było „parcie” na usługi dodane – w tym najważniejszą z nich – pocztę głosową. Handlowcy robili, co mogli, aby B2B aktywować pocztę Gold. W inny sieciach było podobnie.

Poczta oddzwaniała, powiadamiała i miała jeszcze kilka innych ciekawych opcji. Kiedy połączenia głosowe były drogie, poczta głosowa doskonale nabijała minuty połączeń. Potem, gdy mieliśmy etap „wysyłania strzałek” do znajomych – nikt nie chciał poczty.

Teraz życie jakoś mocno przyspieszyło, połączenia są tańsze i poczta odeszła do lamusa. Dlaczego wzięło mi się na reminiscencje?

Jednym z większych problemów w sprzedaży jest kontakt z klientem po przesłaniu do niego oferty

Handlowcy nie wiedzą jak się wtedy zachować. Większość nie wie.

Dzwonić, nie dzwonić? Ile czekać na odpowiedź? Dzień czy tydzień?

A jak już się odważą i zadzwonią najczęściej popełnia 3 błędy mówiąc;

  1. Dzwonię, żeby sprawdzić czy…? – jeśli lubisz ponaglać klienta i masz z tego efekty (sprzedaż) to nie ma lepszego „popychacza ze skarpy”
  2. Chciałem zapytać, jaka jest decyzja..? – tak mówią Ci, którzy uważają się za odważnych i myślą, że sprzedawanie polega na przesyłaniu ofert i pytaniu o „decyzje”
  3. Rozmowa zajmie tylko 15 minut… – bardzo asekuracyjne i na dodatek źle odbierane przez kupujących. Nie dość, że masz czelność „zajmować” czas, to nie jesteś pewny ile czasu (tylko) potrwają te męki.

Czasem handlowcy zaliczają wszystkie trzy „wtopy” równocześnie. Uwaga -podobne bzdury znajdują się również w mailach pisanych do klientów!

Dzwonienie i pisanie do klienta, kontrolnie i sprawdzająco, TYLKO po to, aby zadać jedno z tych trzech pytań powyżej to strata czasu lub klienta. Albo jedno i drugie.

Znajdź sobie powód do kontaktu (nowe informacje o tym, co sprzedajesz, wiadomości branżowe, coś co będzie budowało ZAUFANIE do Ciebie).

I tu z odsieczą może przyjść wykorzystanie poczty głosowej, jako BARDZO DOBREGO POWODU Twojego kontaktu z klientem!

Lubię rozmawiać z klientami i uważam, że telefon jest o niebo lepszy od e-maila, dlatego najpierw dzwonię, kiedy chcę poznać jego opinię na temat tego co ode mnie otrzymał.

Jeśli klient nie odbiera a ma pocztę głosową (nawet bez własnej zapowiedzi) ZAWSZE zostawiam wiadomość głosową. Zawsze.

Jeśli nie odzwonił, następnego dnia wysyłam mu e-mail o tym, że nagrałem mu wiadomość na poczcie i chciałbym się dowiedzieć; Jak mu się ta informacja podoba?

To właśnie e-mail jest dobrym powodem do kontaktu z klientem, który bardziej zbliża niż pytanie – „Chciałem zapytać, jaka jest Pana decyzja w sprawie oferty?”

Możecie wierzyć lub nie, ale nadal pisanie e-mailii ma sens. Ale skutecznych. Tak wygląda e-mail, jaki wysyłam klientom, gdy nie odebrali telefonu i nie odpowiedzieli na wiadomość głosową;

Dzień dobry,

Piszę do Pana, ponieważ chciałbym się upewnić, że otrzymał i odsłuchał Pan wiadomość ode mnie w sprawie, która go interesowała [w tym miejscu można umieścić różne treści odnoszące się do tego, co nagrałeś na poczcie głosowej]. Jak Pan wie, jesteśmy w trakcie planowania […] i chciałbym porozmawiać o szczegółach tego, co nagrałem na poczcie głosowej [lub czegoś równie ważnego z punktu widzenia Twoich interesów]

Mam takie doświadczenie, że zazwyczaj, kiedy ludzie nie odpowiadają na pozostawione przeze mnie wiadomości oznacza to, że są bardzo zajęci, albo niezainteresowani. Jak jest w Pana przypadku? [to w myśl zasady; „zamknij sprzedaż, albo zamknij sprawę”]

Jeśli jednak jest Pan nadal zainteresowany moim pomysłem /planem/ofertą, co mogłoby być naszym wspólnym, pierwszym krokiem na drodze w jego realizacji?

Miłego

Rafał Judek

Przykład e-maila

 

Ten e-mail jest dobry na każdym etapie kontaktów z klientami „zimnymi i ciepłymi”. Nie ma znaczenia czy dotyczy nowej oferty czy regularnej współpracy. Jest po prostu dobry w sytuacjach, gdy klienci nie mają czasu, albo jesteśmy na dalszym miejscu na liście ich priorytetów.

Jeśli szukasz działającego pomysłu na powód do kontaktu, jako tzw. „follow-up”,  zadzwoń do klienta i jeśli nie odbierze, nagraj co chcesz mu powiedzieć.

A jeśli odbierze?

Powiedz mu wtedy to, co masz do powiedzenia i napisz mail dziękujący za treściwą i owocną konwersację :)

0 0 vote
Article Rating