9 sposobów na to, jak „pogrzebać” każdą sprzedaż!

Jaki jest najgorszy możliwy scenariusz dla szefa działu sprzedaży? Jest ich wiele, ale najgorszy to chyba taki, że spełnią się wszystkie możliwe :).

Kiedy szefowie szukają wzrostu sprzedaży wszyscy koncentrują się na ofercie, podczas gdy „zasobom handlowym” przygląda się naprawdę niewielu. Ten błąd kosztował już niejednego szefa posadę. Potraktuj proszę ten tekst inaczej niż inne – jako ćwiczenie. Wszędzie tam, gdzie się uśmiechniesz (albo parskniesz śmiechem), znajdziesz obszar do poprawy w swoich szeregach handlowych.

Jeśli nie uśmiechniesz się „ni razu” – stawiam kawę.

Tekst poniżej powstał w odpowiedzi na nieuzasadnioną pewnością siebie z jaką „znakomita większość” sprzedawców traktuje swoje umiejętności handlowe oraz z troski o „stan prowadzonych spotkań” z klientami.

Powstała lista z gatunku „must-to-have” – 130% szans na to, aby pogrzebać absolutnie każdą sprzedaż. Oto najgorszy możliwy scenariusz.

1. Bagatelizuj, ośmieszaj i udawaj, że obiekcje klienta nie istnieją.

Wszyscy wiedzą, że sprzedaż i prawdziwe zainteresowanie klienta zaczynają się, gdy… klient wyraża pierwsze obiekcje. Kiedy mówi, że „jeszcze nie ten czas”, „musi się zastanowić”, „to za drogo”, to znak, że dopiero teraz wszedł w rolę kupującego.

Najlepsze co możesz zrobić, aby sprzedać to… okazać klientowi, że jest głupi stosując zasadę „pozornej zgody”. Klienci uwielbiają rozmowę ze sprzedawcami, którzy konstruują zdania w stylu; „ma Pan rację, ale…”.

Kiedy takie zdania padają, to znak, że rozmawiają z najwyższej klasy doradcami, specjalistami od rozwiązywania problemów, umiejącymi wejść w ich buty i znaleźć prawdziwie nowatorskie, a na pewno skuteczne rozwiązanie. Na przykład kiedy ja słyszę, gdy sprzedawca tak ze mną rozmawia, mam do niego pełne zaufanie i gotowy jestem podać mu wszystkie numery PIN do swoich kart kredytowych.

Jeszcze lepszym pomysłem na umiejętne radzenie sobie z obiekcjami klienta jest ich… przemilczanie. To prawdziwy majstersztyk, stawiający klienta na baczność w obliczu prawdziwego „mistrza sprzedaży”.

Wszystko, absolutnie wszystko co jest, może być lub będzie obiekcją Twojego Ukochanego Klienta „spuść z siłą wodospadu”, co wnet uczyni Cię bogatym. Twoją pracę zaś lekką, łatwą i przyjemną.

2. „Żałośnie” korzystaj z materiałów reklamowych i narzędzi.

Nie ma nic lepszego dla sukcesów w sprzedawaniu jak pokazywanie palcem „broszur” i innych materiałów reklamowych na spotkaniu z klientem. Przepraszam, jest… bycie „żałosnym” w korzystaniu z nich w taki sposób, żeby klient patrząc na Ciebie miał ochotę wysłać SMS „POMAGAM”.

Przyjdź na umówione spotkanie nie wiedząc nic o tym, co zawierają materiały, jakie chcesz zaprezentować klientowi, a jeśli masz demo, albo nie daj Boże prezentację – skup się permanentnym klikaniu, niewiele przy tym mówiąc. Słowa są niepotrzebne, przecież TO co przyniosłeś i sposób w JAKI to robisz obronią się same, czyż nie? Jak to było? „Mowa jest srebrem, a milczenie złotem”.

3. Powiedz wszystko co wiesz, tak szybko jak potrafisz.

Nie od dziś wiadomo, że zadawanie pytań jest przeżytkiem. W dobie powszechnego dostępu do wszystkiego, ta formuła komunikowania się z klientem powoli przechodzi do muzeum. Spotykam jeszcze co prawda Handlowców, którzy niczym starożytni druidzi korzystają z zapominanej Sztuki Zadawania Pytań, lecz wraz z nimi umiejętność ta zaginie niczym Atlantyda.

Jeśli potrafisz wypluwać z siebie słowa i myśli (to nic, że bez sensu) z szybkością karabinu maszynowego, masz szansę na szybkie zamykanie sprzedaży.

5 powodów dla których warto mówić zamiast pytać to;

a) MUSISZ zaprezentować produkt lub usługę, jaką sprzedajesz. Jeśli tego nie powiesz, to jak klient dowie się o tym, że Twoje rozwiązanie jest najlepsze?

b) Jeśli lubisz słuchać dźwięku swojego głosu i wiesz, że „dobrze mówisz” i masz „przeczucie” oraz „poczucie”, że klienci Cię słuchają – rób tego więcej! Przecież…jeśli nie TY zagadasz klienta na śmierć, zrobi to Twój konkurent. Bądź pierwszy! Nie daj się wyprzedzić.

c) Kiedy mówisz, przestajesz się denerwować. Nikt nie lubi niewdzięcznej ciszy, która zawsze zapada po zadanym pytaniu. Kto to w ogóle wymyślił, żeby czekać w ciszy na odpowiedź klienta? Jakie to stresujące.

d) Jeśli kochasz „spontan” i organicznie nie cierpisz planowania, gadulstwo na spotkaniu idealnie Cię przed tym zabezpieczy. Na dodatek, jeśli nie masz planu działania, to nieodmiennie, zawsze, na każdym spotkaniu zostajesz ambasadorem interesów swojego klienta. A o to Ci przecież chodzi!

e) Przestaniesz się rozpraszać. Kiedy miałbyś w planie zadawać pytania to… najpierw musiałbyś mieć PLAN, a potem przygotowane pytania. Kto by się tak gimnastykował? Jeśli tylko pierwszy zaczniesz mówić i dotrwasz do końca spotkania, klient na pewno to doceni i sowicie Cię wynagrodzi.

4. Zgaduj, co klient chce powiedzieć.

Nic tak nie buduje długotrwałych relacji w komunikacji z drugim człowiekiem, jak zgadywanie, co druga strona chciała powiedzieć. Masz zapewne takie doświadczenie, że czasem (może nawet i często), kiedy rozmawiasz z kimś, wiesz co on chce powiedzieć. Podpowiadasz słowa, gdy on z rozwagą i determinacją szuka ich w głowie. Kiedy pierwszy zgadniesz co chciał powiedzieć klient, czujesz euforię niczym uczestnik maratonu, który samodzielnie przebiega linię mety. Widzisz uśmiech na twarzy klienta i wiesz, że tylko milimetry dzielą Cię od upragnionego zamówienia. To nic, że to chyba nie „ten” uśmiech…

5. Pod żadnym pozorem nie zadawaj trudnych pytań!

Powiem więcej, jeśli to tylko możliwe – to w ogóle nie pytaj. Sprawdza się też dobrze „ogólne nieprzygotowanie” do spotkania. Spotykam czasem sprzedawców, którzy z niewiadomych mi powodów przed spotkaniem szukają informacji o firmie i osobie z którą przyjdzie im się spotkać. Po co tyle zachodu? Klient sam Ci wszystko powie, jak tylko pojawisz się na spotkaniu i oczarujesz go swoją „beztroską”.

Znasz takie powiedzenie „Nie ma głupich pytań”? Otóż są mój drogi, nikt Ci tego nie powie, ale są.

Jeśli jednak szef zmusza Cię do zadawania pytań na spotkaniu, to zadawaj tylko takie z gatunku sytuacyjnych, które są powierzchowne i nie wchodzą głęboko w treść i problem. Na przykład takie; „Słyszał Pan, że w górach spadł śnieg?”.

Nie rób sobie kłopotu i nie drażnij klienta dociekliwymi, pełnymi troski o źródło problemu pytaniami. Zrób wszystko, aby dobrze Cię zapamiętał, jako miłego, powierzchownego w rozmowie i spontanicznego sprzedawcę.

6. Podczas każdej rozmowy telefonicznej sprzedawaj!

Słyszałem wiele razy taką bzdurę, którą teraz się z Tobą podzielę. Brzmi ona tak; „Żeby umówić się na spotkanie z klientem nie wolno „sprzedawać przez telefon”. Nic bardziej błędnego. Mów śmiało i ochoczo, że chcesz spotkać się aby;

a) Nawiązać współpracę
b) Zaprezentować produkt/usługę
c) Sprzedać najlepsze pod słońcem rozwiązanie
d) Powiedzieć o tym, co sprzedajesz

Klienci ponad wszystko cenią sobie szczerość i „grę w otwarte karty”. Kiedy wiedzą z kim przyjdzie im się spotkać i po co, chętniej ustalają terminy spotkań i w ogóle „łatwiej” będzie Ci umówić się na spotkanie.

7. Zrób wszystko, aby się nie wyróżniać.

To niejako kontynuacja myśli z punktu powyżej. Najlepsze co możesz zrobić dla swoich osiągnięć w sprzedaży i płynących zeń przychodów na swoim koncie w banku to nie wyróżniać się z grona innych handlowców. Bądź taki jak wszyscy, wtedy Twój klient nie będzie zdezorientowany. Nie chcesz przecież przyprawić go o ból głowy już na pierwszym spotkaniu?

Kiedy będziesz zachowywał się „tak jak większość” sprzedawców, zapewnisz sobie i bliskim dostatnie i stabilne życie. Jeśli będziesz pracował, tak jak większość, będziesz miał efekty. Przecież większość nie może się mylić? Może?

8. Ignoruj style zachowania swoich klientów.

Co to takiego? Powymyślano różne metodologie, żeby podzielić ludzi na dające się szybko rozpoznać i nazwać style zachowania. Podobno jedni są bardziej introwertyczni niż ekstrawertyczni. Inni w swoich działaniach bardziej koncentrują się na ludziach niż na liczbach i faktach. Jedni są bardziej empatyczni, a inni niespecjalnie przepadają za kontaktami z ludźmi. „Co to za szajs”? – że użyję cytatu z bajki.

Przecież jakiekolwiek próby podzielenia ludzi (klienta) wedle jakiejś „typologii” są jedynie chwytem marketingowym, po to, aby po raz kolejny utrudnić Ci życie. „Wszyscy jesteśmy bardzo do siebie podobni i nie ma tak, że ktoś jest inny”. Nawet jeśli „masz takie wrażenie”, że może być inaczej, to masz rację – to tylko wrażenie.

Przygotuj sobie „schemat” rozmowy, spotkania – jeden wspólny i dobry dla wszystkich. Naucz się go i ignoruj pojawiające się myśli, że może z tym klientem trzeba by porozmawiać inaczej. Oddal tę rewolucyjną myśl, ponieważ jest ona wrogiem ustalonego przez Ciebie porządku.

9. Jeśli nie sprzedałeś na pierwszym spotkaniu – odpuść sobie.

Na pewno słyszałeś dane statystyczne, które mówią, że prawie 80% wszystkich transakcji zamykanych jest gdzieś pomiędzy 5 a 12 kontaktem z klientem? Takie dane produkują wszyscy Ci, którzy chcą uprzykrzyć Ci życie i zmusić do tego, abyś kontaktował się z klientem jeszcze wiele razy po pierwszym spotkaniu. Pisał do niego e-maile, dzwonił czy zapraszał na webianaria.

Jeśli nie sprzedałeś na pierwszym spotkaniu, zwłaszcza, gdy klient był zainteresowany, nie planuj „następnych kroków”. Ochoczo skieruj swoją uwagę ku nowym, przyszłym potencjalnym klientom. Tyle jest szans na sprzedaż. Po co męczyć się z kimś, kto nie zrozumiał na pierwszym spotkaniu, jakim darem jesteś Ty i Twoja firma i jakim szczęściem było Ciebie spotkać.

Jeśli klient nie widzi oczywistego – zakończ sprawę i szukaj nowych szans na sprzedaż. To potrafisz najlepiej.

Ilekroć coś robisz, albo czegoś nie robisz – dokonujesz wyboru. To Twoje wybory, nie moje. I pamiętaj o tym za każdym razem, kiedy akceptujesz własne lenistwo. Nie miej złudzeń, kiedy w sprzedaży planujesz być „takim jak wszyscy”.
Czeka Cię ból, niska efektywność, słabe wyniki i spadająca motywacja. Taką drogą być może już podążasz. Jej szlak wyznacza być może większość  zachowań handlowych o których właśnie przeczytałeś.

Ale jest i inny szlak, inny pomysł. Czy znajdziesz w sobie śmiałość i determinację, aby nim podążyć? Jak napisałem – to Twój wybór.