Zostań liderem sprzedaży w 18 prostych krokach. (Jeśli przestaniesz popełniać te błędy…)

Jak długo pracuję z ludźmi, pamiętam, że pytają mnie najpierw o błędy, jakie popełniają w sprzedaży, a potem (niektórzy), o rzeczy dobre.  Zebrałem razem „oczywistości” na temat tego, dlaczego klient nie kupuje od Ciebie. To właśnie oczywistości pozwalają wielu ruszyć z miejsca ze swoimi umiejętnościami.

Oto lista „oldies but goldies” błędów, popełnianych podczas rozmowy handlowej, które skutecznie blokują Ci sprzedaż;

1.Nie dałeś klientowi powodu do kupienia.

Jeśli myślisz, że Twój klient wstał dziś rano z nadzieją na to, że się z nim skontaktujesz – i siedzi teraz na taborecie w kuchni czekając na Twój telefon – to jesteś w błędzie. Pomyśl o tym ile czasu poświęcasz na dzwonienie i spotkania, a ile czekanie. I bądź szczery.

2.Wysłałeś ofertę i czekasz na kontakt.

Klient nigdy nie dzwoni pierwszy. Skróć sobie czas oczekiwania. Na pewno możesz założyć, że przeczytał mail do Ciebie w ciągi 24 godzin. Jeśli nie odzywa się drugi dzień – to najwyższy czas na kontakt. Ale uwaga! Nie mam na myśli telefonu w stylu; Dzwonię, żeby zapytać, Co Tam? Pogłówkuj trochę i wymyśl dobry powód, dlaczego dzwonisz.

3. Każda Twoja rozmowa z klientem była rozmową o Tobie, nie o nim.

Pamiętasz, że klienta nie interesuje, co wiesz, na temat tego, co sprzedajesz tak długo jak długo nie interesujesz się NIM? Zacznij zadawać pytania, interesować się nim, wtedy dobijesz targu.

4. Za dużo mówisz!

Jak klient ma powiedzieć, co chce, co jest jego bólem i jakie ma potrzeby, gdy Ty non stop mówisz? Daj mu, no i sobie szansę na usłyszenie tego. Zadaj pytanie i „zamilknij się” na chwilę. Tak dla odmiany.

5. Nie rozmawiasz z decydentem.

Tak bardzo skupiłeś się na rozmowie i „procesie sprzedaży”, że pominąłeś istotne pytanie, –Jeśli spodoba się Panu mój „pomysł” i zaakceptuje Pan warunki oraz cenę, kto jeszcze będzie zaangażowany w decyzję o kupnie?

6. Nie jesteś precyzyjny w rozmowie.

Rozmowa handlowa to sprawa chirurgicznej precyzji. To kwestia wyrazów, które działają lepiej i takich, których w sprzedaży nie wolno używać (możesz się śmiać, ale tak jest). Brak precyzji może być efektem niewystarczającej wiedzy na temat produktu/usługi lub ukrywania czegoś przed klientem.

7. Nie słyszysz jak klient mówi „TAK”.

Jakże często handlowcy są zasłuchani w swoje „gadki handlowe” tak mocno, że nie słyszą jak klient mówi –KUPUJĘ. Nadal sprzedają korzyści i zalewają niepotrzebnymi informacji, zamiast finalizować.

8. Nie zamykasz sprzedaży.

Przynajmniej jeden raz na całą transakcję MUSI paść pytanie zamykające sprzedaż. A to, dlatego, że zamykanie sprzedaży „odbywa się” w formule zadania pytania. Najlepsze pytania na zamknięcie to presupozycje (typu za gotówkę czy na raty, zapakować czy na wynos). Presupozycja nie pyta o to CZY klient chce kupić, zakłada, że tak się NA PEWNO stanie.

9. Przedstawiasz zbyt wiele opcji.

Powstało już pewnie wiele prac na temat tego ile opcji pokazać klientowi do wyboru. Od siebie powiem, że im mniej tym lepiej. Znakomita większość klientów to ludzie, którzy kupując potrzebują podpowiedzi, ale jednocześnie nie lubią być naciskani. Zbyt wiele opcji może być takim naciskiem. Jest też taka grupa, która, która chce poznać wszystkie możliwe opcje. Oczywiście bez przesady, ale chodzi o to, że sam wybierze, co będzie dla niego najlepsze.

10. Nie słuchasz, co mówi klient.

Szczególnie pytania –„ Będąc na moim miejscu, co by Pan wybrał, to czy to?” Ten rodzaj klienta, to taki, który MUSI usłyszeć co Twoim zdaniem będzie dla niego dobre. Wiele razy stałem w marketach RTV/AGD i słyszałem takie pytanie (naprawdę wiele razy) padające z ust par czy małżeństw kupujących pralki, lodówki, roboty kuchenne.

I stałem zdumiony, ponieważ sprzedawca zamiast wskazać „produkt, który będzie najlepszym wyborem”, rozpoczynał prezentację kolejnego modelu… Jak łatwo zgadnąć do sprzedaży nie dochodziło. Kiedyś nawet raz czy dwa zapytałem, dlaczego nie odpowiedziałeś na potrzebę klientów?

W odpowiedzi usłyszałem – Nie chciałem nic sugerować. Byłem zrozpaczony. Sprzedawca, który nie chce sugerować wyboru.

11. Dostarczasz klientowi dokładnie tyle informacji o tym, co sprzedajesz, co strona internetowa (a może nawet mniej).

Bez komentarza…

12. Nie ma w Tobie pewności siebie.

A kontakt z Tobą nie różni się od kontaktu via mail czy telefon. Pomyśl o zmianie zawodu nim zrobi to ten, który Cię zatrudnia.

13. Myślisz i mówisz o sprzedaży, jako o „wciskaniu”.

Jeśli tak myślisz, to jest jeszcze gorzej niż gdybyś tylko mówił, ponieważ to, Co i Jak myślisz o tym, co robisz ma wpływ na efekty. Ręka do góry, kto lubi mieć „wciskany” towar?

14. Każdą rozmowę z klientem traktujesz, jako rozmowę o sprzedaży.

Wyjaśniam; jeśli tak będzie, nieustannie narażony jesteś na usłyszenie „NIE” klienta. Myśl o rozmowie z klientem, jako o „dostarczaniu informacji”, edukowaniu klienta. Wiem, że to trudne, ale jest możliwe.

15. Nie masz planu działania.

Przykro mi to mówić, ale brak pomysłu to zaplanowanie porażki. Jeśli dodam do tego, że kiedy nie masz planu nieodmiennie realizujesz plan klienta to katastrofa gotowa. Zaplanuj efekt rozmowy w kategorii maksymalnych i minimalnych oczekiwań. Wtedy będziesz realizował swoje cele nie klienta.

16. Mówisz o kosztach, a nie o inwestycji.

To prawdziwy dramat słyszeć, że mam cokolwiek wydawać. Kto lubi „ponosić wydatki”? A kto chciałby „inwestować”? Posłuchaj jak to brzmi; Nowe oprogramowanie będzie kosztowało Pana 13000 PLN. Nowe oprogramowanie to inwestycja 13000 PLN. Co lepiej brzmi? Mów o wartości i inwestycji– nie o cenie i koszcie.

17. Pytasz „CZY” zamiast „JAK”.

Pytając „Czy” coś się komuś podoba, „Czy” chce kupić, stawiasz pytanie zamknięte, na które łatwo odpowiedzieć „Tak lub Nie”. Zamiast tego spróbuj zapytać; „JAK bardzo podoba mu się Twoja propozycja, albo CO w niej spodobało mu się najbardziej?” Zobaczysz efekty.

18. Nie masz pojęcia, jaki jest profil Twojego klienta.

To sprzedażowa „gruba Berta”. Jeśli nie korzystasz z tego, co wiesz o klientach, którzy już coś od Ciebie kupili i nie szukasz „wzorca”, jesteś jak okręt podwodny bez sonaru. I jeśli mogę się zgodzić, że w segmencie B2C o taki wzorzec może być trudno, (ponieważ klient może być przyjezdny), to w B2B poznanie profilu klienta to podstawa skutecznej sprzedaży.

Pamiętam jak pracując, jako PH w Duracell na jednym ze spotkań mieliśmy podać przyczyny niskiej sprzedaży baterii w sektorze tradycyjnym. Ależ byliśmy kreatywni. Żaden z powodów jednak nie leżał po stronie przedstawicieli handlowych.

Winna była cena, brak ulotek, reklamy w TV za duże „woblery” za małe naklejki „Dzień dobry” na drzwi itd. Wiele zależy od „punktu patrzenia”. A Ty jaką optykę wybierzesz?

Pragnę zwrócić uwagę na prostą prawidłowość. Sprzedawanie „prawie” niczym nie różni się od czynności, które wykonują inne profesje. Tak długo jak będziesz najlepiej jak potrafisz przygotowany do swojej roli, będziesz rozdawał karty i odnosił sukcesy.I budował trwałe oraz owocne relacje z klientami.

I Tego Ci z całego serca życzę:)

PS: Pamiętaj, że tutaj możesz pobrać mój poradnik: Jak zatrudnić wartościowego pracownika w 30 dni! 

0 0 vote
Article Rating