Follow up, czyli jak zamieniać ¾ wysłanych ofert na zamówienia?

Wsadzę kij w mrowisko.

Większość eventów i  otwartych szkoleń sprzedażowych jest do niczego.

Dlaczego?

Ponieważ wszystkie koncentrują się na budowaniu więzi i relacji, sposobach budowania swojego wizerunku jako doradcy i konsultanta, czy zamykaniu sprzedaży, czyli tym wszystkim co dzieje się na spotkaniu z klientem.

Nie ma słowa o tym, co zrobić po wyjściu ze spotkania i jak postępować po przedstawieniu klientowi oferty. Nie zabierałbym głosu, gdyby nie fakt, że ledwie kilka procent wszystkich transakcji jest zawieranych podczas pierwszego spotkania.

Myślę, że;

  • albo Ci, którzy przychodzą na „takie szkolenia” nie wiedzą, jakie mają szanse na zamknięcie sprzedaży na pierwszym spotkaniu,
  • albo najczęściej przychodzą na te imprezy Mistrzowie Sprzedaży, po to, aby doskonalić warsztat w zamykaniu transakcji na pierwszym spotkaniu z klientem.

Czy kij tkwi wystarczająco głęboko?

Przypomnę – blisko połowa handlowców NIC NIE ROBI po przygotowaniu i przesłaniu klientowi oferty.

To miażdżąca liczba.

Co druga osoba w dziale sprzedaży ufnie czeka, „aż się klient sam się odezwie”, natomiast każdy menadżer, jakiego znam skarży się na swój zespół, że nie sprawdza tego, co się dzieje z wysłaną klientowi ofertą.

Follow-up jest  „pilnowaniem” i sprawdzaniem.

Nie spodoba Ci się to co napiszę, ale zawsze uważałem, że za wszystko, co dobre i złe w dziale sprzedaży odpowiedzialny jest lider i menadżer.

Jeśli zatem ludzie nie sprawdzają, co się dzieje z ich ofertą to najpewniej ich szef nie pokazał im JAK powinien wyglądać skuteczny follow –up, albo pokazał, ale przestał pilnować i kontrolować czy handlowcy korzystają z zasad follow –up`u.

Follow –up, to nie jest coś kategorii „można to zrobić”, to kategoria „jestem zobligowany”, ponieważ takie mam standardy. Powiedzmy sobie szczerze – zawsze jeśli handlowcy czegoś nie robią to tylko dlatego, że menadżer im na to pozwala. Tak jest z planowaniem czasu pracy, zdobywaniem nowych klientów i tak jest z follow –up`em.

Nie trzeba do kontrolowania tego, co się dzieje z wysłaną ofertą wyjątkowych umiejętności, ponieważ zazwyczaj follow-up układa się i tworzy jeden raz, aby potem tylko pilnować kroków i korzystać ze schematów.

Tak, follow –up:

  1. ma swoje kroki niczym taniec
  2. korzysta ze schematów e-mailii
  3. wymaga wytrwałości i czasu

Jeśli planujesz zwiększyć skuteczność swojej sprzedaży to zauważ, że więcej niż jedno spotkanie  z potencjalnym klientem na to, aby zamknąć sprzedaż. Praktyka pokazuje, że od 5 do nawet 12 spotkań.

Daje to średnio 8 kontaktów dla 80% transakcji, czyli średnio potrzebujesz tak zorganizować cykl sprzedaży, aby sprowokować co najmniej 8 kontaktów z klientem, aby dobić targu.

Kontaktów, a nie spotkań, ponieważ kontakt łatwiej sprowokować i znaleźć do niego pretekst. Kontaktem w follow-up`ie jest;

  1. email
  2. wiadomość zostawiona na poczcie głosowej
  3. sms
  4. webinar
  5. rozmowa telefoniczna
  6. telekonferencja
  7. oferowanie „freebie” (darmowej próbki tego, co chcesz sprzedać
  8. studium przypadku (materiał w formie pisemnej, będący odpowiedzią na szereg pytań na temat tego, jak „to co sprzedajesz” rozwiązało czyjeś problemy, „uśmierzyło ból”

Jaki rodzaj kontaktu jest w follow-up`ie najważniejszy i najbardziej skuteczny? Email. Niestety. Albo na szczęście. Większość handlowców nie przywiązuje wagi do tego, co wysyła klientowi pocztą elektroniczną.

Tytuł wiadomości (który jest nota bene w całym e-mailu najważniejszy) jest oklepany, powszedni, co znacznie zwiększa szanse na to, aby cała wiadomość… wylądowała w spamie.

A sama treść? Błędów można popełnić mnóstwo.

5 poważnych błędów w pisaniu emaili, których należy unikać;

  1. Banalny tytuł wiadomości – jak; Oferta, Propozycja współpracy dla firmy XYZ
  2. Brak personalizacji do kogo się zwracasz (pisanie per „Wy”)
  3. Pisanie w licznie mnogiej (My – firma), chcielibyśmy, proponujemy
  4. Wysłanie „pustych miejsc” w treści emaila – ponieważ większość emaili wykorzystywanych w follow-up`ie to gotowce, posiadają one konstrukcje pozwalającą wpisywać specyficzne informacje adekwatne do okoliczności
  5. Wiele wątków w jednym emailu – trzymaj się zasady „jeden temat, jedna wiadomość”

Nic Ci po najlepiej przygotowanej ofercie, jeśli nic nie zrobisz, by jej później nie przypilnować, tak, aby nie być „kolejną” podkładką, czyli ofertą „na zająca”.

Skoro już wiesz w czym follow-up może być pomocny i jaki rodzaj kontaktu może być follow-up`em, w następnym wpisie pokażę Ci jak może wyglądać Twój pomysł na skuteczny follow-up.

Polub moją stronę na Facebooku, by nie przegapić nowych publikacji!

Jest to pierwsza część artykułu, który w całości został opublikowany grudniowo-styczniowym numerze „Nowa Sprzedaż” – #6(7)