Co Powiedziałby Dr.Spock O Produktywności Sprzedawców Latem?

Nie jest łatwo przez większą część roku nawet wytrawnemu menadżerowi utrzymać w formie zespół handlowy. A co dopiero latem. Sezon ogórkowy w pełni, sezon wymówek, przewracania papierów i oczami. Każdy znajdzie wymówkę, aby zwolnić tempo. A w wakacje jest ich bez liku. Okres to podobny w pracy do świąt Bożego Narodzenia, tyle, że trwa 2 miesiące.

Wakacje wakacjami, a sprzedawać trzeba.  Pamiętam, ile pracy kosztowało mnie utrzymanie w formie zespołu sprzedawców telefonicznych i „terenu”;

Nie ma, do kogo dzwonić
Sprzedawca 1
Wszyscy wyjechali na 3 tygodnie
Sprzedawca 2
Może byśmy dziś wcześniej skończyli?
Sprzedawca 3

Nie wszyscy Twoi klienci kończą rok fiskalny wraz z ostatnim dniem kalendarzowym roku. Dla wielu firm to właśnie w wakacje kończy się rok finansowy. Jest to szczególny okres z dwóch powodów;

  1. Twoi klienci dokonują oceny rentowności współpracy z dostawcami
  2. Przygotowują „budżety” na kolejne 12 miesięcy

Jeśli masz takich klientów, nie muszą pisać jak ważna jest wtedy obecność i czujność opiekuna klienta.

Co możesz zrobić, aby nie tracić na produktywności zespołu sprzedaży;

#1 Zmniejsz cele sprzedaży

Jeśli szczyt popytu na to, co dostarczasz na rynek nie przypada w okresie wakacji i możesz to zrobić – zmniejsz cele sprzedaży. Symbolicznie choćby, ale zmniejsz. Wiem, że są firmy, które mają Plany Sprzedaży i Cele Sprzedaży. I jest jeszcze budżet.

Zmniejszając miesięczne cele zyskasz przychylność zespołu – zawsze będą wdzięczni, choć nie będą skakać z radości.

Ze zmniejszenia celów Twój zespół na pewno się ucieszy.

Możesz rozważyć zmniejszenie celów w wakacje – zespół na pewno będzie Ci wdzięczny.

#2 Wprowadź rzeczy, które zawsze chciałeś przetestować

Wakacje to dobry czas do ćwiczeń, testowania i wprowadzania pilotażowych rozwiązań. Jeśli masz w głowie pomysły na zwiększenie sprzedaży, zmianę codziennej rutyny kontaktu z klientem – trudno o lepszy czas. Ja wiele razy w tym okresie testowałem warianty rozmowy z klientem, czy prezentacji oferty.

#3 Poświęć sprzedawcom więcej uwagi

Sprzedawcy telefoniczni w tym okresie wymagają szczególnej uwagi, ponieważ notorycznie słyszą w słuchawce; właśnie wyjeżdżam, dopiero, co wróciłem, po wakacjach.Odmieniane na wszystkie możliwe sposoby. Miej dla nich więcej czasu i omawiaj częściej niż w innych miesiącach roku –trudności, jakie napotykają w rozmowie z klientem.

#4 Ćwicz scenki sprzedażowe

Jestem gorącym zwolennikiem ogrywania scenek sprzedażowych i omawiania ich podczas cotygodniowych odpraw. Jeśli Ty również nie rezygnuj z nich w wakacje, jeśli nie masz takiego zwyczaju wakacje będą doskonałym poligonem na wprowadzeniem nowej, sprawdzonej rutyny.

Jeżeli zespół handlowy popadnie w rutynę - jesteś na przegranej pozycji

Unikaj rutyny jak ognia! Ćwicz scenki handlowe, testuj nowe strategie. Nie daj przysypiać handlowcom w pracy.

Scenki są jak ćwiczenia gimnastyczne. Można ich nie lubić, ale trudno kwestionować pożytek z nich płynący.

#5 Zadbaj o motywację handlowca – skorzystaj ze sprawdzonych sposobów

Tak jak wody w dni upalne, handlowiec potrzebuje motywacji w dużych ilościach w „te trudne wakacyjne dni”. Co może być skuteczną motywacją?

  • Ogłoś ½ dnia na sprzątanie biurka
  • Przygotuj „vouchery” – Na Dziś Już Koniec Twoje Pracy – z określonym czasem jej skrócenia. Takie 15-20 minutowe miej, jako standard. 30 i 60 minut wręczaj za najlepszy wynik w jakiejś kategorii. Uwaga karnety nie kumulują się :)
  • Dzień Home-Office
  • Zaplanuj dzień otwarty z rodzinami, albo tylko z dziećmi – to bardzo niedoceniany element budowania więzi i motywacji. Lubimy się „pochwalić”.

#6 Zapytaj klienta „co robi”?

Telefony i maile do klientów. Głównie telefony. Nigdy nie znasz planów swoich klientów (powinieneś, ale różnie bywa). A co powiedzieć o potencjalnych klientach (prospektach), z którymi Twój zespół nawiązuje dopiero więź i relacje?

Jeśli to możliwe skróć w okresie wakacyjnym odstępy pomiędzy zwyczajowo wykonanymi telefonami –sprawdzałem nie raz, działa dobrze.

#7 Konsekwentnie realizuj plan i… nie zawsze słuchaj swoich sprzedawców

Nie daj sobie wmówić, że w wakacje nic się u Twoich klientów nie dzieje. Po lecie przychodzi jesień i dla 95% branż to żniwa. Wiele firm właśnie w okresie ogórkowym określa swoje operacyjne strategie zakupowe na ostatnie dwa kwartały roku.

Często zapadają wtedy najważniejsze decyzje. Jeśli zespół prześpi takie spotkania w duszne i gorące dni – jesienią i zimą możecie mieć dużo wolnego czasu. Dosłownie i w przenośni.

Do lata trzeba się przygotować. Nie tylko kupując kąpielówki i wybierając miejsce wakacji. Z odpowiednim nastawieniem, konsekwentny „szef” właściwie wykorzysta czas zespołu sprzedaży robiąc tylko właściwe rzeczy :)

A Ty masz jakieś sprawdzone metody na motywację swoich pracowników? Podziel się nimi w komentarzu!

0 0 vote
Article Rating