Daj mi miesiąc, a poprawię efektywność pracy Twoich handlowców

Kilka lat starałem się o pracę w jednej z firm, w której sprzedaż odbywała się głównie przez telefon. Zanim wziąłem się za „poprawienie wyników”, skuteczności i  jakości  rozmów z klientami  to na 2 tygodnie zatrudniłem się na pełny etat w jednej z firm telemarketingowych sprzedających teleopiekę kardiologoczną. Lidera w branży do dziś dodam :)

Tego nie da się zrobić!

Pracowałem 8 godzin dziennie, z 3 przerwami (15, 15, i chyba 30 minut). Reszta to dzwonienie. Zgodnie ze skryptem. Od 100 do 180 rozmów dziennie. Istny kierat. Dlaczego to zrobiłem? Lubię wiedzieć o czym mówię i mieć pewność, że nikt nie powie mi, że czegoś  nie da się zrobić!

Kiedy pojawiłem się w nowej firmie, handlowcy wykonywali maksymalnie 20 -30 telefonów dziennie.

Do nowych klientów – ZERO.

Teraz rozumiesz, do czego zmierzam?

Sprzedawcy zaledwie 1/3 swojego czasu poświęcają na sprzedawanie.

Handlowcy marnują czas pracy z różnych powodów i pobudek. Dlaczego?

Ponieważ im na to pozwalasz. Ty, jako ich szef. Czasami robisz to celowo i świadomie, a często nie zdajesz sobie z tego sprawy, ponieważ nikt Ci o tym nie powiedział. Badania nad produktywnością mówią, że;

  1. 30% czasu handlowiec tworzy oferty i często szuka potrzebnych do tego treści
  2. 20% handlowiec pracuje „raportując”

Kiedy mój nowy zespół usłyszał, że oczekuję, codziennie nie mniej niż 50 rozmów (w perspektywie 2 miesięcy) oszalał z rozpaczy. Poszli się poskarżyć właścicielowi. Dosłownie.

6 miesięcy później przychód ze sprzedaży wzrósł trzykrotnie, zysk dwukrotnie, a liczba telefonów wzrosła do 60 dziennie, (choć nadal uważam, że to za mało).

Oczywiście wyniki nie poprawiła tylko ilość telefonów, ale również, jakość nowego skryptu rozmowy i szereg prostych technik, jakich nauczyłem zespół z tym czasie stosować.

Wiem, że właściciele firm mają olbrzymi, OLBRZYMI kłopot z efektywnością swoich handlowców. Kłopot polega na tym, że nie wiedzą, JAKIE MAJĄ MIEĆ OCZEKIWANIA, CO DO TEJ EFEKTYWNOŚCI!

Pracowici v zdolni

Mówią, żeby nie porównywać się z innymi, ponieważ można stać się próżnym lub zgorzkniałym. To święta prawda, lecz w wypadku efektywności,  porównania zrobić trzeba.

Handlowiec musi mieć ramę swojej pracy, twardy standard, który mówi, że tyle i tyle spotkań i telefonów ma wykonać.

Jakże często szefowi taki niuans umyka. Skupia się on na wyniku. Trudno się nie zgodzić, tylko ile osób i jak długo pracuje na ten wynik? Kto ma taką wiedzę?

A co gdy, gdy mamy w zespole, ludzi zdolnych. Takie osoby, swoje cele realizują znacznie szybciej niż reszta.

A co by było gdyby taki zdolny typ pracował tyle, co reszta? To jest możliwe. Jak go do tego zmotywować? Są na to sposoby, wymagają jednak finezji, ponieważ zdolny typ nienawidzi kontroli.

Jak się zabrać za efektywność handlowców?

Jak doskonale wiesz, aby skutecznie radzić sobie z oporem wśród handlowców potrzebujesz najpierw danych. Takich, na których będziesz mógł oprzeć swój plan.

Znasz zespół czy nie – zacznij od fotografii dnia pracy. Wystarczy „przyjrzeć się” pracy kilku osób w zespole. Dowiesz się;

  • Czy są rozbieżności w umiejętnościach przy wykonywaniu tych samych czynności (różne czasy)
  • W jakim stopniu ludzie korzystają ze stworzonych procesów (kto idzie na skróty, a kto je obchodzi)
  • Które zadania są dublowane
  • Które zadanie nie są w ogóle wykonywane
  • Ile czasu zajmują czynności związane ze sprzedażą, wsparciem, czy administracją

To będzie cenna lekcja. Otrzymasz dużo informacji.

Pojawią się wnioski, powstaną pomysły.

W I kroku skoncentruj się na wszystkim, co związane jest ze sprzedażą. Twardo stąpaj po ziemi i nie daj sobie wmówić, że czegoś nie da się zrobić.

W kroku II przyjrzałbym się standardom pracy (czy są aktualne), albo czy w ogóle są….

Niewiele firm pracuje według przygotowanych dla nich standardów pracy. To bardzo źle dla efektywności oraz dla motywacji pracownika.

W kolejnym kroku ustalił bym plan działania uwzględniający procesowy charakter dochodzenia do pożądanego rezultatu.

Następnie sprawdził czy wszyscy posiadają wiedzę, umiejętności i doświadczenie, oraz mają jednakowy dostęp do narzędzi i systemów firmie.

Jeśli tak ruszaj do działania i skup się kontroli, pamiętając, że jest przecież najwyższą formą zaufania do handlowca.

A jak w Twojej firmie wygląda kwestia JAKOŚCI TELEFONÓW? Pochwal się w komentarzu!

0 0 vote
Article Rating