Dlaczego menadżer zawsze jest winny porażek zespołu sprzedaży?

Działy sprzedaży zawsze mają problemy z realizacją planów i efektywnością. Dlaczego ponoszą porażki – chwilowo lub miesiąc po miesiącu?

Ponieważ menadżer na to pozwala. To menadżer jest winny niepowodzeń działu sprzedaży. On. I tylko on.

Żeby to zrozumieć, trzeba ustawić się w pewnej odległości od opisywanej przeze mnie rzeczywistości. To szczególnie ważne dla tych, którzy są lub byli zaangażowani w jakiejkolwiek formule w wybór  menadżera.

Co zmienia w myśleniu o naprawianiu sprzedaży „moja optyka”? Sporo.

Dlaczego? Ponieważ, gdy planujesz poprawę wyników działu sprzedaży bardzo często zmiany zaczynają się od wymiany handlowców. Jeśli jest to merytorycznie uzasadnione trudno przed tym uciekać.  Ale jeśli nie, przyjrzyj się temu JAK pracuje Twój menadżer sprzedaży, JAKIE aktywności są dla niego najważniejsze. Ile czasu spędza z ludźmi pracując w terenie. Czy w ogóle to robi.

Z moich obserwacji, menadżerów zarządzających sprzedażą można podzielić na  cztery typy.

1. Dr  Spock

Spock kocha liczby, procesy, procedury, i monitor komputera. Gdyby nie musiał, nigdy nie wychodziłby z pokoju. Spock myśli, że procedury są kluczem do sukcesu. Ma ogromne poczucie wewnętrznej dyscypliny, jest idealnym biurokratą i fatalnym menadżerem sprzedaży. Jest świetny w słupkach i liczeniu.

Jeśli liczby na koniec miesiąca „nie schodzą się”, spodziewany przychód i zysk nie został osiągnięty, a liczba wizyt u klienta i telefonów niewykonana – miej się na baczności. Dr  Spock  ma wszystko co jest mu potrzebne, aby udowodnić Ci, że to nie jest jego wina. I wiesz co? On naprawdę w to wierzy.

2. Eric Cartman

Cartman myśli, że zarządzanie sprzedażą to konkurs popularności, który trzeba wygrać. Eric jest przyjacielem absolutnie każdego w firmie. Nadaje się, jako partner na imprezę, ramię do wypłakania żalów czy zaufany gość, któremu można powierzyć tajemnicę św. Graala. Tylko, chwilę później zapomni, czego dotyczyła ta tajemnica i gdzie jest ukryta.

Dyscyplina? Tego nie znajdziesz u niego w biurze czy zespole. Cele, wyniki, priorytety, coaching, delegowanie zadań?  Za Boga nie oczekuj tego po Cartmanie.

Zwolnić kogoś? Ten typ nie podejmuje takich decyzji, ponieważ mógłby kogoś zranić.

Cartman ma, co prawda coś, co nazywamy charyzmą, co mogłoby uczynić z niego dobrego lidera, przewodnika, ale nie wie jak jej poprawnie użyć. Zabawa i dobre samopoczucie innych jest priorytetem, a to często sprawia, że oddaje ster innym.

3. Iniemamocny

Ogromne ego. Typ, który uważa, że nikt nie jest tak dobry jak on w tym co robi. Wierzy, że może zamknąć każdą sprzedaż. Nigdy, nikt nie jest w stanie mu dorównać, nawet zaimponować. Skupiony na sobie, jak Kim Kardashian  zapomina, że menadżerem nie został dlatego, że świetnie sprzedawał.

Iniemamocny skupiony jest tylko na tym, co się dzieje dzisiaj w zespole. Jeśli nie umiesz zamknąć sprzedaży to Iniemacny w imię udanego dnia – zrobi to za Ciebie, niczym troskliwa matka. Czy wychodzi to na dobre zespołowi? Nigdy!

Jest bardzo skuteczny, trzeba mu to przyznać, lecz tylko dlatego, że hołduje zasadzie: ,Jeśli chcesz, żeby coś zostało dobrze zrobione zrób to sam!”

4. Elastyna

Jedyna kobieta w towarzystwie, ale co zrobić ;). Bardzo wspierająca każdego członka zespołu, gotowa godzinami rozmawiać o rozwiązaniach palących kwestii, niewiele czasu poświęcając na ich wdrażanie. Kocha „status quo”,  lecz nie o nazwę zespołu muzycznego chodzi.

Elastyna lubi budzić się rano i wykonywać stale, te same, niezmienne czynności. Nie nudzi jej to ani na sekundę. Potrafi przepracować w jednej firmie i dwie dekady. Czy coś w tym złego? Nic.

Zwracam tylko uwagę na to, co jest dla niej najważniejsze w jej pracy. Pewność tego, że jutro… będzie tak samo. Jeśli tego właśnie potrzebujesz to wspaniale obsadziłeś rolę. Jeśli nie, zastanów się jak to zmienić.

Posłużyłem się tymi przykładami filmowo-bajkowymi celowo. To bardzo pozytywne postacie. Wszystkie. Reprezentują jednak odmienne pomysły na zarządzanie sprzedażą.  Zbudowali oni sobie własne definicje menadżera wykorzystując swoje naturalne style zachowania, czyli umiejętności jakie posiadają.

Stało się tak, dlatego, że nie zrozumieli poprawnie miejsca i roli, jaką zajmują w organizacji. Często to nie ich wina.

Większość firm niestety nie szkoli nowych menadżerów sprzedaży.  Optymistycznie „zakłada się”, że każdy dobry sprzedawca awansowany na kierownika wie, co ma robić w nowej roli – menadżera. A tak nie jest, ponieważ bycie świetnym sprzedawcą to zupełnie, co innego niż bycie świetnym menadżerem.

Wszystkie 4 typy wymienione powyżej wierzą, że „dzisiaj” jest ważniejsze od dobrze zaplanowanej przyszłości. Fakt- bierze się to często stąd, że właściciele firm wyraźnie komunikują, że oczekują bardzo szybko efektów.

Jeśli dodać do tego, że osobom awansowanym z wnętrza organizacji bardzo trudno dostosować się do nowej roli – bycia przełożonym grupy, której jeszcze do niedawna byli członkiem –mamy obraz tego, co całkiem często znajduje się w firmach mających problemy z realizacją celów sprzedaży.

Menadżerowie, którzy sami muszą nauczyć się nowej roli najczęściej zamieniają się w administratora uganiającego się za nic nieznaczącymi oszczędnościami. Zespół sprzedaży natomiast potrzebuje lidera i przewodnika! Takiego, który;

  • Planując bieżące zadania zaplanuje rozwój i cele, które wymagają czasu na ich realizację.
  • Będzie zainteresowany zbudowaniem zespołu „gwiazd sprzedaży”, trenując ich i ucząc
  • Będzie wspierał ludzi i nie będzie budował swojej pozycji w oparciu o strach i zastraszanie
  • Szczerze i otwarcie komunikował będzie swoje decyzje (może nie wszystkie będą popularne), mając przed oczami dobro zespołu, a nie osobiste korzyści
  • Będzie typowym DO`erem (człowiekiem czynu), nie pracownikiem NATO (Not Action Talk Only)

Liderów nikt nie sieje, można ich ukształtować, wyszkolić i nauczyć wszystkiego, co ważne w pracy byciu liderem. Może to kontrowersyjne zdanie, ale bardzo w to wierzę.

Mając plan działania, można dość szybko wyposażyć każdego menadżera w „narzędzia szefowskie”, które wzmocnią jego umiejętności czyniąc go skutecznym w kierowaniu grupą często dużo lepszych sprzedawców niż on sam był.

Decydując się na zmianę, zacząłbym od zmierzenia dostępnymi na rynku narzędziami, jaki jest naturalny styl zachowania tej osoby. Jakie zachowania w pracy menadżera będą dla niego naturalne i będzie chętnie je przejawiał, a jakie będą „energetycznie kosztowne”, czyli niechętnie będą się ujawniać.

W drugim kroku sprawdził, co i ile wie o narzędziach szefa.

W trzecim „doposażył” we wszystko to, co będzie mu potrzebne w budowaniu silnego i zmotywowanego zespołu sprzedaży. A potem wspierał. I czekał na wyniki. Na pewno się pojawią.

Pracując z przez wiele lat z firmami zauważyłem, że właściciele są nadmiernie przywiązani do swoich wyborów przy obsadzaniu stanowiska menadżera. Ba, nie chcą sami przed sobą przyznać, że popełnili błąd i menadżer jest do wymiany. Za brak wyników obarczają niewinnych w tym przypadku handlowców. Miotają się i nie wiedzą jak z tego wybrnąć.

Chcesz poprawić kondycję swojego działu handlowego?

Jeśli jesteś w podobnej sytuacji lub chcesz wyszkolić swojego menedżera, tak, aby efektywnie kierował zespołem handlowym – napisz do mnie, chętnie powiem jak się do tego zabrać – rjudek@bonaverba.com.pl

Pobierz Test Zdrowia Działu Handlowego – zobacz w jakiej kondycji jest Twój dział sprzedaży i od czego musisz zacząć

Skorzystaj z darmowych narzędzi, jakie dla Ciebie przygotowałem – warto!

Jak przygotować strategię sprzedaży w 2017 roku? – nie daj się zaskoczyć i przygotuj się już teraz

Przeczytaj jak przygotować strategię sprzedaży w 5 prostych krokach

Pobierz poradnik HR – Jak zatrudnić wartościowego pracownika w 30 dni?

Pobierz Niezbędnik Managera – 12 narzędzi do skutecznego zarządzania każdym zespołem handlowym