5 sprawdzonych strategii na bycie Mistrzem Sprzedaży
Koniec roku zbliża się wielkimi krokami i wszyscy mają w głowie tylko jedno. Jak największą sprzedaż. Bywa wtedy naprawdę bardzo nerwowo, a na dodatek nie wszyscy wiedzą jak się zabrać do pracy w tym okresie.
Poniżej znajdziesz kilka skutecznych strategii, które pozwolą Ci wykorzystać ten czas optymalnie. Ważna uwaga. Jeśli wśród pomysłów znajdziesz, takie, których nigdy nie korzystałeś, być może lepiej będzie nie wdrażać ich. To nie jest najlepszy czas na naukę nowych umiejętności, chyba, że są naprawdę niezbędne w Twojej pracy.
I Strategia – zamykanie sprzedaży
Zaczynamy od końca procesu sprzedaży, ale jest ku temu powód. Chcę zwrócić Twoją uwagę na tę strategię, ponieważ jest niezwykle skuteczna. Stare i prawdziwe powiedzenie mówi „Zamknij sprzedaż albo zamknij temat”. Ja właśnie o tym.
Czasem jest ich tak wiele, że gdyby nagle wszyscy razem zamówili to, co obiecują zamówić przez cały rok – sprzedawca miałby miesiąc wolnego.
Różnie to bywa z tym zamykaniem sprzedaży. Jedni piszą domykaj inni pozostaw swobodę klientowi w podjęciu decyzji. Ja lubię ten etap sprzedaży i rekomenduję wszystkim, którzy sprzedają wyćwiczenie w sobie takiego naturalnego i nieinwazyjnego sposobu zamykania sprzedaży.
To, o czym naprawdę warto pamiętać to, że;
w transakcjach o małej wartości, 2-3 krotna próba zamknięcia sprzedaży sprzyja sukcesowi, tzn. podnosi Twoją szansę na sprzedaż
natomiast w transakcjach o dużej wartości – w których klient powraca, trzeba być niezwykle ostrożnym, ponieważ więcej niż jedna próba zamknięcia na spotkaniu spotka się z ostrą reakcją być może utratą zaufania do Ciebie.
3 stopnie zaawansowania w zamykania sprzedaży:
Pozwoliłem sobie poczynić taki podział, aby uwidocznić, o co chodzi w tej najbardziej chyba krytycznej chwili podczas całego spotkania z klientem. Wybieraj i zamykaj sprzedaż!
II strategia – cross-selling
Cross-selling to ten moment w sprzedaży, w którym klientowi oferujesz dodatkowy produkt/usługę. Są dwa dobre do tego momenty- początek lub koniec rozmowy. W typowej sprzedaży B2C dominuje wykorzystanie końca rozmowy, kiedy klient przysłowiowo „płaci za towar”.
W B2B wykorzystywany jest początek, nawet podczas tworzenia ofert, kiedy klient może mieć ewidentne korzyści płynące z kupienia dwóch i więcej produktów/usług.
Jak doskonale wiesz są dwa pomysły na szybki wzrost sprzedaży;
- Można stale sprzedawać to, co masz do nowych klientów
- Albo sprzedawać więcej do już istniejących
Którą drogę wybierasz?
Drugi pomysł pozwala Ci wykorzystać zaufanie Twoich klientów i jest tańszy, szybszy oraz lepszy. Cross-selling niestety źle się ludziom kojarzy, ponieważ każdy z nas, jako klient, codziennie jest narażony na przynajmniej 3 próby dosprzedania mu czegoś. Jakże często są to koszmarne próby…
I właśnie z tego powodu handlowcy wyjątkowo niechętnie zabierają się za tę strategię myśląc, że będą brzmieć podobnie.
3 skuteczne pytania w cross-sellingu znajdziesz tutaj;
- Czy wzorem większości klientów w takim przypadku zdecyduje się Pan jednocześnie …..?
- Jak Pan, osoba [komplement] widzi możliwość jednoczesnego […]?
- A gdyby tak przy okazji […]? Jak się Panu podoba ten pomysł?
III strategia – aktualne promocje
Wyciśnij z nich 200%! Koniec roku do prawdziwe zakupowe szaleństwo. Klienci przyzwyczajeni są do promocji. Jest tylko jeden duży problem. WSZYSCY organizują wtedy promocje.
Jak się wybić ponad resztę?
Zacząłbym od tego, żeby mówić o swoich akcjach promocyjnych z klientami podczas każdej okazji, każdej rozmowy telefonicznej, każdego wysyłanego e-maila.
Kiedy „marketing” zorganizuje promocje, zakomunikuje ją klientom to idzie dalej do następnej akcji.„Sprzedaż” z kolei myśli, że promocje nie działają i nie poświęca im należytej uwagi. Promocje są jak niechciany pies. Mam często wrażenie, że akcje promocyjne wręcz przeszkadzają handlowcom.
Ale tak nie jest. Widzę w aktualnych promocjach potencjał. Czasem wystarczy klientowi zwyczajenie…przypomnieć, żeby złożył zamówienie. Oczywiście trzeba wiedzieć JAK mówić o promocjach.
Można na przykład podczas KAŻDEJ rozmowy telefonicznej zadać pytanie;
„Która z naszych niedawno przygotowanych ofert/promocji podoba się Panu najbardziej?”
Klienta odpowiada, że „numer 1”.
A wtedy Ty mówisz na przykład;
- Czy podoba mu się na tyle, żeby dołączyć ją (promocję) do zamówienia, które właśnie złożył? lub
- Co mogę zrobić, aby znalazła się u Pana na półce?
Jeśli tworzysz oferty promocyjne to zrób wszystko, aby je wykorzystać w 200%.
IV strategia – kontrola i monitoring
Najwyższą formą zaufania jest kontrola. Niestety. Jeśli chcesz mieć 100% pewności, że Twój zespół w najgorętszym okresie roku pracuje pełną parą i na dodatek robi to, co powinien sugeruję upewniać się o tym każdego dnia. Albo prawie każdego.
Codzienne odprawy (briefy) kapitalnie się do tego nadają. Spotkaj się z każdym, (jeśli to możliwe) lub porozmawiaj przez telefon. Rano.
Trzy do pięciu minut na zadanie 5 pytań;
- Co na dzisiaj zaplanowałeś?
- Na czym się dziś skoncentrujesz?
- Najważniejsze zadanie na dziś?
- Czy masz do dyspozycji materiały i sprzęt niezbędny do prawidłowego wykonywania pracy?
- Co będzie Twoim sukcesem, – co się musi wydarzyć w pracy, abyś uznał że to był owocny dzień?
A dzień później zapytaj o efekty.
Będziesz zdumiony tym, co zaobserwujesz.
I zadaj ponownie te same pytania. I tak codziennie. Jeśli wytrwasz miesiąc gwarantuję, że zobaczysz zmianę, jakiej się nie spodziewasz.
V strategia – rozmowy telefoniczne
Nie wiem, jaka jest Twoja główna strategia zdobywania klientów i sprzedaży, ale prawie na pewno ważne miejsce, (jeśli nie najważniejsze) zajmuje w niej telefon. Jeśli tak, co mogę powiedzieć…? Trzeba teraz dzwonić więcej.
Ustal, co najmniej 2 godziny rozmów telefonicznych dziennie. Z samego rana, kiedy poziom pobudzenia mamy największy. To nie jest czas sprawdzania poczty elektronicznej, to jest czas na owocne konwersacje w klientami.
Rozmawiaj z ludźmi o tym, co się wydarzyło podczas tych rozmów, – z czego są zadowoleni, co im się udało, a z czym mieli kłopoty. I jak sobie poradzili. Dzielcie się dobrymi praktykami.
Przygotuj ludzi na odrzucanie ich propozycji podczas tych rozmów, ponieważ będą słyszeli NIE wiele razy.
Dla wielu rozmowy telefoniczne (i sprzedaż telefoniczna) jest największym stresem w pracy. Może warto pomyśleć o takie formule rozmowy, podczas której to dzwoniący mówi o obiekcjach, jakie ma kupujący? Pomoc w przygotowaniu takiego scenariusza znajdziesz tu – https://bonaverba.com.pl/prospecting/
Zawsze powtarzam pracując z zespołami handlowcami, że jeśli jest jakiś czas w roku, w którym warto pokazać swoje umiejętności na 120% to jest to właśnie ten czas – 4 kwartał.
Strategie wymienione powyżej nie pomogą we wszystkich ważnych dla Ciebie sprawach, ale na pewno zwrócą Twoją uwagę na najważniejsze obszary w sprzedaży w tym szczególnym dla sprzedaży okresie roku.
Jeśli planujesz szlifować swoje umiejętności w osiągnięcie naprawdę mistrzowskiego poziomu zainteresuje Cię również to, co napisałem tutaj – https://bonaverba.com.pl/bledy-handlowca/
