Niezbędnik skutecznego managera, czyli 12 narzędzi do zarządzania każdym zespołem handlowym

Na pewno nie znajdziesz w jednym miejscu tylu użytecznych narzędzi. Prawdopodobnie też, nie znajdziesz takich narzędzi w sieci za darmo.

Do skutecznego kierowania zespołem handlowym potrzebne są z jednej strony umiejętności, predyspozycje i doświadczenie. Z drugiej – „narzędzia” – dobrze działające i sprawdzone schematy, scenariusze, skrypty czy listy pytań. Takie narzędzia pozwolą Ci bardzo skutecznie wspierać, rozwijać i kontrolować działania ludzi, których najważniejszym zadaniem jest sprzedaż!

W sprzedaży niewiele jest miejsca na improwizację. W zarządzaniu sprzedażą na improwizację nie ma miejsca w ogóle! Niestety, życie pokazuje, że właściciele firm myślą inaczej pozostawiając handlowcom nadmierną swobodę i nie kontrolują efektywności podejmowanych działań.

Zebrałem w jedno miejsce niezbędne minimum „narzędzi” potrzebnych szefowi czy właścicielowi firmy do skutecznego kierowania sprzedawcami.

Narzędzi jest 12.

Możesz je pobrać zapisując się tutaj:

Kliknij i pobierz Niezbędnik Skutecznego Managera

Każdego dnia otrzymasz na swoja skrzynkę pocztową TYLKO 1 narzędzie.

Jakie narzędzia otrzymasz?

1. Pytania do zadania sobie przed spotkaniem z klientem

Jest jasne, że do każdego spotkania z klientem TRZEBA się przygotować. Gromadzisz wiedzę o przyszłym kliencie, planujesz o co zapytasz, jakie zadasz pytania. Ja do tego dodałbym jeszcze takie pytania o spodziewane efekty spotkania oraz o to co się może na spotkaniu wydarzyć.

Widziałem wiele razy dobrze przygotowanych sprzedawców (tak im się wydawało), którzy potem byli zaskakiwani na spotkaniu sytuacją i nie potrafili sobie poradzić. Te pytania zadajesz sam sobie, po to, aby sprawdzić w jakim stopniu jesteś przygotowany na to co się może wydarzyć podczas rozmowy.

2. Scenariusz spotkania z klientem

To duże narzędzie. Ma tylu zwolenników co przeciwników. Nic chyba w pracy sprzedawcy nie budzi tylu emocji co scenariusz rozmowy z klientem. Zanim wydasz na niego wyrok, spójrz na to jak  na swego rodzaju mapę, która umożliwi Ci szybkie i bez zgrzytów przechodzenie z jednego etapu rozmowy z klientem do kolejnego.

Ten scenariusz jest w miarę uniwersalny na potrzeby większości transakcji. Myślę, że może wzbudzić Twoje zainteresowanie to, jak sobie radzić w dwoma częstymi w sprzedaży obiekcjami: muszę to przemyśleć i muszę to skonsultować.

3. Arkusz Superwizji

Jeśli jesteś szefem/menadżerem i prowadzisz zespół handlowy, który sprzedaje podczas spotkań z klientami to narzędzie będzie szczególnie ważne i przydatne.

Ośmieliłbym się napisać, że będzie dla Ciebie najważniejsze. Bardzo niewiele firm korzysta z tego typu  narzędzia, które w bardzo czytelny sposób opisuje obserwowalne na spotkaniu zachowania handlowca. Otrzymujesz ode mnie arkusz, którego wykorzystanie pomoże Ci bardzo w pracy nad jakością rozmów.

4. Prospecting – skrypt rozmowy telefonicznej

Większość sprzedawców, gdy dzwoni do klienta – sprzedaje. Tym samym natychmiast naraża się na odrzucenie i usłyszenie „NIE” od klienta Chcę powiedzieć, że jeśli dzwonisz do klienta to tylko po to, aby umówić spotkanie!

W takiej rozmowie najlepiej przysłuży Ci się model prospectingowy rozmowy. Dla jasności – jeśli pracujesz w „call-center” to jasne jest, że sprzedajesz przez telefon.

5. Feedback po wspólnych pracach w terenie z handlowcem

Nie ma nic lepszego dla rozwijania umiejętności sprzedawców jak obserwacja spotkania z klientami w terenie. Tam, podczas spotkań masz najlepszą szansę na obserwację tego jak pracują Twoi ludzie.

Aby z takich wspólnych prac był pożytek, zadbaj o to, aby handlowiec otrzymał od Ciebie natychmiast rzeczową i konstruktywną informację zwrotną. A konstruktywna informacja zwrotna dotyczy 3 obszarów zachowania. Ten arkusz pomoże Ci być konstruktywnym w udzielaniu informacji zwrotnej.

Kliknij i pobierz Niezbędnik Skutecznego Managera

6. Spotkanie poświęcone planowaniu wyników

Każdy w sprzedaży potrzebuje stymulacji do rozwoju i poszukiwania szans na nową sprzedaż. Nawet najlepsi. Jest takie narzędzie, które doskonale sprawdza się w tej roli. To kilka prostych pytań, które czytelnie wyznaczą szlak poszukiwania nowych klientów każdemu sprzedawcy.

7. Pytania do klienta B2B

Spotkania z klientem biznesowym do łatwych nie należą. Trudność często bierze się stąd, że sprzedawca nie ma zwyczaju przygotować się do takiego spotkania.

Siódme narzędzie to zestaw 64 pytań, które można zadać klientowi B2B na spotkaniu. Przeczytaj i wybierz te, które będą najlepiej pasowały do Twojego biznesu.

8. Lista pytań do cross-sellingu

Wiele badań i raportów jakie czytam  wskazuje, że wśród wyzwań przed jakimi stoją firmy w 2016 roku jest cross-selling. Ta prosta „technika” pozwala racjonalnie i bez specjalnego wysiłku zwiększyć Ci zyski z każdego klienta z którym finalizujesz sprzedaż.

Niestety spotykani przeze mnie sprzedawcy nadzwyczaj często nie korzystają z zalet cross-sellingu. Jeśli planujesz nauczyć swój zespół jak rozpocząć rozmowę o dosprzedaży, podsuwam kilka dobrych pytań od których warto taką rozmowę rozpocząć.

9. Arkusz do ćwiczeń nowych umiejętności

Wszystkie przygotowane przeze mnie narzędzia wymagają przygotowania i ćwiczeń. Jak się do tego zabrać? Jak ćwiczyć nowe umiejętności, pytają mnie na szkoleniach?

Jest takie proste narzędzie, które w 4 krokach pomoże Ci przygotować się do pracy z większością nowych umiejętności jakie nabywać będziesz rozwijając warsztat handlowy. Zdecydowanie polecam ten pomysł!

10. Jak przygotować efektywne spotkanie sprzedażowe

Wśród największych pożeraczy czasu w działach sprzedaży w moim osobistym rankingu pierwsze miejsce zajmuje źle przygotowane spotkanie sprzedażowe. Zbyt często przypominało „laurki” ku pamięci szefów. Jeśli ma być skuteczne, motywujące, musi dotyczyć sprzedaży i tylko sprzedaży.

Do efektywnego spotkania trzeba się dobrze przygotować, a w tym pomocne będzie to narzędzie.

11. Schemat codziennych odpraw z pracownikami

Co jest najważniejszym zadaniem sprzedawcy? Ja wiem. Ale czy Ty wiesz co nim jest dla Twojego zespołu? Jeśli chcesz skupić uwagę zespołu na tym, co w sprzedaży najważniejsze wprowadź na 30 dni codzienne odprawy z handlowcami. Zobaczysz efekty i będziesz zdumiony, jakie to proste. Wystarczy kilka minut dziennie. Codziennie.

12. Algorytm MUS

Sprzedawcy źle sobie radzą, albo nie radzą sobie w ogóle z obiekcjami klienta. Boja się jak ognia obiekcji nie rozumiejąc ich natury. Stara szkoła handlowa uczyła, że sprzedaż zaczyna się dopiero wtedy, gdy klient ma obiekcje. Jeśli klient nie ma zastrzeżeń, szanse na sprzedaż moim zdaniem są bliskie zera. Obiekcje są nieodzownym elementem dobrze prowadzonego procesu sprzedaży!

Algorytm (schemat) MUS jest sprawdzonym pomysłem jak w 3 prostych krokach poradzić sobie z prawie każdą obiekcją.

Jak napisałem na początku, przez 12 dni, codziennie znajdziesz w skrzynce pocztowej jedno z w/w narzędzi. Jeśli planujesz zwiększyć sprzedaż, to po 12 dniach będziesz doskonale do tego przygotowany.

Działaj, nie wahaj się! Będziesz zaskoczony jakie to proste i skuteczne.

Pobierz Niezbędnik Skutecznego Managera

PS: Mam jeszcze jedno dodatkowe narzędzie, którego nie chciałem udostępniać w tym zestawie. Napisz do mnie a dowiesz się co to jest. 

0 0 vote
Article Rating