Zmiany z procesie kupowania klienta B2B – moda czy trend?

Poniżej zamieszczam fragmenty z artykułu zamieszczonego z nowym dwumiesięczniku „Nowa Sprzedaż”, którego pierwszy numer jest już w salonach Empik w całym kraju.


[…]Nowe badania nad klientami z segmentu B2B pokazują zachodzące zmiany w ich wzorcach kupowania. One z kolei wymuszają zmianę w postępowaniu handlowców z tymi klientami.

Z artykułu dowiesz się m.in.:

  • czego dotyczy nowa strategia kupowania klienta B2B,
  • co stanowić będzie o sukcesie sprzedaży Twojego zespołu w zmieniających się okolicznościach,
  • jak się dziś przygotować do kontaktów z klientem B2B,
  • jakie atrybuty trzeba posiadać, aby zostać liderem sprzedaży w B2B.

Nowa strategia kupowania klienta B2B

Ogólna dostępność informacji w internecie powoduje, że firmy prowadzące interesy w sektorze B2B potrzebują lepszych (innych?) handlowców.

Takich, którzy potrafią sprostać nowym zadaniom. Jeśli miałbym powiedzieć czy zmiany te są elementem mody, czy trendu, to postawiłbym na ten drugi czynnik. Moda jest jak fala i widać ją szybko i wyraźnie, podczas, gdy trend przypomina bardziej przypływ. Powolny, acz nieuchronny i trwa znacznie dłużej niż fala.

Jakie są atrybuty liderów sprzedaży B2B?

  1. Słuchają, edukują swoich klientów i są dla nich inspiracją
  2. Personalizują komunikację.
  3. Wciągają klienta w poszukiwanie rozwiązania.
  4. Pokazują, co się nie stanie, jeżeli klient nie kupi.
  5. Potrafią słuchać, przez co budują zaufanie.
  6. Odkrywają potrzeby klienta, pozwalają mu mowić.
  7. Zadają klientowi odpowiednie pytania.

Dotychczas, gdy realizacja kwartalnego planu sprzedażowego przez zespół sprzedażowy była zagrożona, zwykle sprzedawcy „skokowo” zwiększali liczbę swoich telefonów do potencjalnych klientów mając nadzieję na szybkie zamknięcie transakcji. Ten scenariusz nie działa już tak skutecznie jak kiedyś.

Nabywca dzisiaj jest wyjątkowo wyczulony na stosowanie wyuczonych skryptów sprzedażowych. Najnowsze badania potwierdzają, (choć nie ma ich wiele), że klienci B2B migrują w kierunku sprzedaży bardziej konsultacyjnej i doradczej, oczekując przy tym istotnych informacji od wybranego przez siebie dostawcy rozwiązania.

[…] Na zakończenie

Firmy, które chcą odnosić sukces w sprzedaży B2B w tych nowych okolicznościach, powinny delikatnie przestroić zespoły ze stosowania technik sprzedaży na naukę budowania relacji w oparciu o zaufanie i edukację.


Jeśli ten niewielki fragment wzbudził Twoje zainteresowanie po więcej odsyłam do „Nowej Sprzedaży”.

„Nowa Sprzedaż” to drukowany dwumiesięcznik. Czasopismo dostarcza wiedzę o skutecznych narzędziach i rozwiązaniach z obszaru sprzedaży i obsługi klienta, dzięki, którym firmy zarabiają więcej.

Magazyn skierowany jest do:

– dyrektorów, kierowników, specjalistów ds. sprzedaży,

– właścicieli małych i średnich firm, handlowców,

– specjalistów, doradców, konsultantów ds. obsługi klienta.

Dlaczego warto czytać „Nową Sprzedaż”?

  1. Poznasz metody, narzędzia i rozwiązania istotnie wpływające, na jakość pracy handlowca
  2. Nauczysz się od najlepszych ekspertów jak krok po kroku zdobywać kolejnych klientów
  3. Rozwiniesz swoje umiejętności i dołączysz do najlepszych sprzedawców
  4. Poznasz najlepsze praktyki skutecznej i nowoczesnej obsługi klienta
  5. Przeczytasz najwyższej, jakości artykuły eksperckie
  6. Dowiesz się jak Ty i Twoja firma możecie zarabiać więcej

Prenumeratę można zamówić na www.prenumerata.nowasprzedaz.pl

Magazyn dostępny jest od 18.12.2015 w Empikach w całym kraju.

 

0 0 vote
Article Rating