Czy zwrot „proszę przesłać ofertę na maila” jest obiekcją i jak skutecznie ją pokonać?

Odpowiedź na pierwszą część pytania brzmi – TAK.

Bardzo rzadko używam pytań zamkniętych. Robię to tylko wtedy, kiedy znam odpowiedź  i wiem co dalej zrobić. Nie mam wątpliwości, że w 9 na 10 przypadkach prośba o przesłanie oferty emailem jest obiekcją. Zwykłym zbyciem handlowca i chęcią zakończenia rozmowy z nim.

Niestety 9 na 10 sprzedawców uparcie twierdzi, że jest inaczej. I zadowoleni kończą rozmowę, potem siadają i w pocie czoła (często udawanym) „płodzą” ofertę, która nigdy nie zostanie przeczytana lub w (najlepszym wypadku) będzie ofertą „na zająca”, czyli podkładką.

Jak oduczyć sprzedawców bezmyślnego wysyłania potencjalnym klientom „ofert na maila? Czy jest to możliwe?

Jest.

Pod jednym warunkiem.

Jeśli handlowiec zgodzi się przyznać, że prośba klienta jest tylko obiekcją. Tylko wtedy można przejść do nauki radzenia sobie z tą szczególną obiekcją.

Dlaczego szczególną? Ponieważ z pozoru wygląda jak chęć nawiązania współpracy, jest pozytywna (klient nie mówi „NIE” wprost) i jest „pseudo relacyjna”, ponieważ nie ucina i nie kończy kontaktu ze handlowcem.

Oto kilka prostych i sprawdzonych pomysłów na to, jak poradzić sobie z taką obiekcję, czyli jak ją obejść czyniąc z niej okazję do innej aktywności. Takiej, która przybliża Cię do zamknięcia sprzedaży.

Chcesz zwiększyć efektywność kierowania zespołem handlowym? KLIKNIJ!

1. Potwierdź poprawność adresu na który masz wysłać ofertę o którą prosi klient.

Może wydawać Ci się to głupie i naiwne, ale każdy pomysł jest dobry, aby nie kończyć rozmowy prośbą klienta o przysłanie oferty emailem.

Z drugiej strony co w tym złego, aby upewnić się, że to co przygotujesz istotnie trafi w ręce osoby, która o to prosi. Taka prośba ma szczególne znaczenie w sytuacjach w których Twój klient nie podaje adresu imiennego, a jedynie skrzynkę zbiorczą do której dostęp ma wiele osób.

W takiej sytuacji zadaję pytanie, „ Jak mogę uzyskać pewność, że przesłana korespondencja trafi w Pana ręce”?

2. Zrób w CC korespondencji do klienta specjalistę „produktowego”

Nie każdy będzie miał taką szansą, ale ilekroć klient poprosi  o więcej danych do podjęcia decyzji o kupnie skorzystaj z pomocy innego fachowca w firmie. Warto powiedzieć klientowi, żeby wiedział po co to robisz.

Podanie w CC adresu do „produktowca” w niczym nie umniejsza Twoim umiejętnościom, przeciwnie, mówi, że doceniasz troskę klienta o zdobycie najważniejszych dla niego informacji.

3. Ustal od razu datę  rozmowy o przesłanej ofercie.

Wiele badań mówi, że większość klientów czyta maile maksymalnie do 48 godzin po ich otrzymaniu. Jaka z tego mądrość dla Ciebie płynie? Taka, że szaleństwem jest ustalanie kontaktu po dwóch tygodniach czy miesiącu na rozmowę, chyba, że klient korzystać będzie z wersji demo Twojego towaru/usługi.

Warto również pamiętać, aby umiejętnie zadawać pytania dotyczące oferty.

Pytaj; Jak mu się ona podoba, i co szczególnie utkwiło mu w pamięci, co zapamiętał, na co zwrócił uwagę? Wszystko jest lepsze od pytania; Czy mu się podoba to co otrzymał?

Chcesz zwiększyć efektywność kierowania zespołem handlowym? KLIKNIJ!

4. Potwierdź telefonicznie otrzymanie oferty

Częstą praktyką sprzedawców, jest wysyłanie oferty podczas rozmowy telefonicznej. Nie każda branża ma tak przygotowany cykl sprzedaży, że da się to zrobić, ale czasem tak. Ja nie jestem zwolennikiem takiego procesu, ponieważ przypomina to biuro obsługi klienta, mocno niszczy morale i motywację zespołu. Ale skoro wymieniam, jako jeden z pomysłów, to warto spróbować.

Zachęcam do tego, aby nalegać na natychmiastowe skłonienia klienta do otworzenia oferty (czy aby plik nie jest uszkodzony?) i skierowania uwagi na jakiś znaczący szczegół oferty. W jakim celu taka gimnastyka?

Aby „przytrzymać” klienta na telefonie, gdyż tak długo jak trwa rozmowa telefoniczna, tak długo jest szansa na sprzedaż :).

5. Jeśli spodoba się Panu oferta…

I na koniec mój ulubiony sposób, testowany wiele razy.

Pytam:

Jeśli spodoba się Panu moja oferta, zaakceptuję Pan jej zakres i cenę, to jaki będzie Pana kolejny krok (co Pan wtedy zrobi?/ albo co się wtedy stanie?).”

Zwykle dzieje się tak, że jeśli klient nie miał zamiaru kupić, bełkota coś niezrozumiale, że nie rozumie. Lecz jeśli planuje zakup, powie coś w stylu, „przemyślę i wrócę”, „wrócimy do rozmowy”. Rzecz w tym, aby nie wykonywać pracy na darmo. To jest pytanie zmuszające klienta do bardzie złożonej odpowiedzi niż Tak lub Nie.

I zmusza do złożenia jakiejś obietnicy co się wydarzy potem. Łatwo wtedy poznasz czy myśli poważnie czy kłamie.

Kiedy mówię o tym sposobie na szkoleniach, słyszę często, że to niegrzeczne tak dopytywać, że to nie przejdzie, że to, że tamto.

A ja mówię, możesz spędzić dzień przygotowując oferty, których nikt nie przeczyta lub będą podkładką dla innych ofert albo zrobić cokolwiek, byleby tylko bezmyślnie nie odpisywać na każde pytanie klienta!

PO CO TO?

W jakim celu czynić te zabiegi? Czy nie lepiej przesłać ofertę i czekać aż się odezwie? Prośba o przesłanie oferty emailem ma negatywne konotacje, mimo, że jak napisałem powyżej pozornie jest oznaką zainteresowania.

Handlowcy bardzo często wykorzystują te prośby do tego, żeby zajmować się zadaniami, które są pilnie (bo przecież klienta czeka), a nie ważne (szukanie nowych szans na sprzedaż).

Wiele razy przyglądając się pracy zespołów sprzedażowych widzę te „przyruchy” (wysyłanie bez opamiętania i sprawdzania ofert) ludzi udających zapracowanych i menadżerów godzących się na to bez protestu.

Wszystkie powyższe „zabiegi” dają Ci szansę na obejście tej powszechnej obiekcji  i zamianę jej na okazje do rozmowy z klientem.

Ponieważ tak długo jak trwa rozmowa tak długo jest szansa na sprzedaż!

Chcesz zwiększyć efektywność kierowania zespołem handlowym? KLIKNIJ!

0 0 vote
Article Rating