6 najważniejszych priorytetów w sprzedaży

Nadeszła chyba dobra pora, abyś zastanowił się nad własnymi priorytetami w sprzedaży w tym roku.

Uwaga!

Jeżeli jesteś właścicielem firmy lub szefem działu handlowego – kliknij TUTAJ

Znajdziesz tam darmowy Niezbędnik Skutecznego Managera, który składa się z 12 lekcji, będących wyśmienitym uzupełnieniem poniższego artykułu.

Priorytetami, czyli sprawami najważniejszymi dla Twojego biznesu, którym podporządkowana będzie pozostała aktywność. To nie WSZYSTKIE sprawy ważne, ale TYLKO te, które szybko generują przychód, rozwijają sprzedaż i przynoszą firmie zyski.

Możesz oczywiście gorąco i głośno zachęcać zespół do pracy we wszystkich obszarach albo skoncentrować całą energię tam, gdzie zobaczysz szybko efekty.

Dla mnie priorytety to te wszystkie działania, które rozwijają biznes, szybko dostarczając mi nowych klientów.

1. Zwiększenie sprzedaży w grupie istniejących klientów.

Jeśli rozwijasz swój biznes to prawdopodobnie priorytetem będzie dla Ciebie dystrybucja, czyli zdobycie w krótkim okresie czasu jak największej liczby nowych klientów, po to, aby po pewnym czasie dokonać ich weryfikacji i skupić się na tych 20-30%, które będą najbardziej zyskowne.

Gdy masz już ten komfort i posiadasz stałą grupę klientów to łatwiej, szybciej i taniej będzie podjąć działania, które wykorzystają tę grupę do wzrostu Twojego biznesu.

Wszyscy menadżerowie i sprzedawcy podkreślają, że praca nad rozwojem istniejących klientów jest największą niewykorzystywaną szansą na sprzedaż!

Wszyscy mówią, że TO robią, podczas gdy zaledwie 48% firm stwierdza, że biznes z istniejącymi klientami rozwija efektywnie. Nie wystarczy powiedzieć, że chcesz się skoncentrować na rozwoju sprzedaży w grupie istniejących klientów.

Trzeba mieć na to plan i to solidny plan! A potem kontrolować postępy.

Co może pomóc w zwiększeniu sprzedaży w grupie już posiadanych klientów?

Choćby poczciwy cross-selling. Zdobyłeś już zaufanie tych klientów. Jedyne, co musisz zrobić to umiejętnie zapytać. Dobre pytania użyteczne w cross-sellingu znajdziesz tutaj.

Jeśli chcesz poznać więcej pytań – napisz do mnie – rjudek@bonaverba.com.pl

2. Wartość dodana, czyli obietnica składana klientowi w momencie zakupu

Firmy, które mocno i głośno komunikują swoją wartość dodaną mają znacząco lepsze wyniki. Więcej sprzedają, więcej zarabiają i generują większy przychód. Czym jest wartość dodana przeczytasz w tym miejscu.

Nie bez znaczenia dla pozostałych priorytetów na tej liście jest fakt, że wartość dodana jako jedyna ma pozytywny wpływ na pozostałe, ułatwiając ich osiągnięcie.

Pomocne w pracy z tym priorytetem mogą być pytania, które każdy handlowiec musi sobie zadać, jeśli chce skutecznie komunikować wartość dodaną;

  1. Dlaczego i do czego Twój klient potrzebuje to, co sprzedajesz?
  2. Co Cię odróżnia na tle innych, obecnych na rynku sprzedawców?
  3. Dlaczego wierzą, że to właśnie Ty dostarczysz im to, co obiecujesz?

Jeśli potrafisz odpowiedzieć na te 3 pytania masz szansę wygrywać z konkurencją oraz budować w swoich klientach lojalność wobec firmy, w której pracujesz. 

3. Poprawa wskaźników utrzymania klienta i ponawiania zamówień.

Nie od dziś wiadomo, że utrzymanie klienta jest 5-6 razy tańsze niż zdobycie nowego. Jeśli dodać do tego fakt, że poprawienie tylko o 5% wskaźnika utrzymania klienta może zwiększyć jeden ze strategicznych KPI (profit per customer) nawet o 30% to, co całkiem jasne jest, co powinno być kolejnym priorytetem.

Priorytety w sprzedaży.

Pamiętaj, by nie zaniedbywać dotychczasowych klientów – oni są kluczowi w procesie sprzedaży!

Nie mam szczęścia do firm, które traktują utrzymanie profesjonalnie. Przyszło mi pracować tylko w jednej, która robiła to po mistrzowsku.

Wśród małych firm zauważyłem w ogóle brak systemowego myślenia o kliencie powracającym.

Może to dobry czas, aby o tym pomyśleć z należytą uwagą w tym roku?

4. Nowa sprzedaż

Dla wielu nowa sprzedaż brzmi jak ELDORADO. I często tak jest, ponieważ dzięki niej zdobywasz rynek i szybką dystrybucję.

Pamiętać trzeba, nowa sprzedaż jest jak turbosprężarka w silniku – daje niezłe przyśpieszenie i przewagę, lecz przy tym wymaga również odpoczynku. Nowa sprzedaż uzależnia.

Ja sam uwielbiałem budować „biznes” w oparciu o nowe i coraz to nowsze transakcje. Jeśli masz taką potrzebę – skoncentruj się na nowej sprzedaży. Zabezpiecz sobie przy tym „back office”, któremu mógłbyś powierzyć późniejszą opiekę nad zdobytymi klientami, aby zdobyci w „pocie czoła” nie byli „jednorazowi”.

5. Zwiększenie efektywności pracy ze zdobytymi lead`ami

Ilekroć myślę/czytam/piszę o lead`ach przychodzi mi do głowy pamiętna scena z filmu „Glengarry Glen Ross” J. Brutalna lecz prawdziwa.

Jak zwiększyć efektywność pracy z przekazywanymi do sprzedaży lead`ami;

  1. Nauczyć handlowców JAK umawiać spotkania i JAK prowadzić spotkania z klientami. Inaczej przebiegać będzie proces dla lead`ów zdobytych ze strony www, zapisów na listę czy poradniki, inaczej dla zimnych kontaktów. Niby oczywiste, lecz nie dla wszystkich
  2. Przygotować scenariusz rozmowy prospectingowej dla każdej grupy lead`ów
  3. Nie rozdawać leadów bez opamiętania
  4. Rozliczać w cyklach tygodniowych postępy w pracy z lead`ami
  5. Najlepsze lead`y (jeśli jesteś w stanie wyselekcjonować taką grupę) przekazywać TYLKO do najlepszych handlowców

6. Optymalizacja procesu sprzedaży

Jednym z lepszych dziś pomysłów na bycie konkurencyjnym jest dostarczenie klientowi tego, co sprzedajesz szybciej, ponieważ czas ma znaczenie, a ludzie są leniwi.  Sprzedawcy mają w zwyczaju przeciągać w nieskończoność wiele rozmów bojąc się bycia natarczywymi, nachalnymi czy natrętnymi.

Po spotkaniu czy przesłaniu oferty tygodniami czekają na to, aż klient sam (sic!) odezwie się  informując, że zdecydował się złożyć zamówienie. Ci handlowcy za nic mają badania (albo ich nie znają), mówiące, że 90% klientów czyta oferty handlowe w ciągu 48 godzin po ich dostarczeniu.

Jeśli więc we wcześniejszych ustaleniach nie ma wyraźnego sygnału, że klient życzy sobie dużo więcej czasu na zastanowienie się nad ofertą, to oczekiwanie na odpowiedź dłużej niż 2 dni  jest oznaką nadmiernego optymizmu (eufemistycznie mówiąc).

Najlepsze, co możesz zrobić dla optymalizacji procesu sprzedaży to;

  • Nauczyć zespół planowania sprzedaży
  • Nauczyć zespół zasad prospectingu
  • Nauczyć zespół zasad prezentacji
  • Nauczyć zespół zasad profesjonalnego follow-up
  • Nauczyć zamykania sprzedaży

I na koniec.

Dla tych, którzy lubią tygodniami „mieć nadzieję” na finalizację sprzedaży polecam uwadze zasadę Sandlera – zamknij sprzedaż, albo zamknij sprawę.

Doskonale oczyszcza plan pracy każdego handlowca ze „złogów dobrej nadziei” w postaci dziesiątek rozpoczętych rozmów niemających ŻADNYCH szans na finał w postaci zamówienia.

Wiem, co mówię.

Kiedy mowa o priorytetach w różnym ujęciu, zawsze pojawia się pytanie iloma z nich można zająć się efektywnie. Przedstawiłem listę 6 priorytetów.

Wybierz z niej  2-3, które dla Twojego biznesu będą najlepsze i działaj;

  1. Zaplanuj, co chcesz zrobić
  2. Jaki chcesz osiągnąć efekt ?(Czego chcesz mieć więcej?)
  3. Monitoruj postępy
  4. Nagradzaj za wyniki
0 0 vote
Article Rating