Jak zbudować profesjonalny profil na LinkedIn, który sprzedaje?

Myślisz może, że social selling to moda i bułka z masłem? Nie jest. To ciężka praca, którą trzeba odrobić tak wcześnie jak jest to możliwe, zanim wyprzedzi Cię konkurencja. Na owoce przyjdzie poczekać kilka miesięcy.

Jeśli powodem dla którego chcesz wykorzystać LinkedIn jest desperacja z powodu braku wystarczającej ilości leadów do pracy, odpuść sobie. Jeśli jednak planujesz zbudować sobie źródło kontaktów do ich późniejszego ocieplania i budowania przestrzeni do sprzedaży, wtedy LinkedIn jest wymarzonym miejscem- powiedziałbym, że dla wielu branż jedynym.

Powód dla którego będziesz korzystał w swojej pracy z LinkedIn (LI), musi być dobry i pozytywny.  Pomyśl o tym do czego jest ci potrzebna obecność? I czy ma to być obecność czy może tylko widoczność?

Dzisiaj handlowiec, któremu zależy na zdobywaniu nowej sprzedaży musi być również po trosze „marketingowcem”, ponieważ;

  • musi wiedzieć jak pokazać się, że zna się na tym co robi
  • zbudować zaufanie do siebie, a później do firmy, która jest za nim

Nie jestem „marketingowcem”. To o czym napiszę jest tym, czego nauczyłem się o LI sam, ponieważ nie znalazłem nikogo (sic), kto podjąłby się pracy z budowaniem lejka sprzedażowego w oparciu o LI. Nie twierdzę, że takich ekspertów nie ma – ja na nich nie trafiłem, a ci z którymi rozmawiałem mówili mi, że to zły pomysł.

Jestem handlowcem, który zaplanował samodzielnie sprawdzić jak działają narzędzia i pomysły, które są powszechne w marketingu. To czym się podzielę jest moim „case study”, sposobem w jaki od lutego br. świadomie i celowo zbudowałem grono 10 000 nowych kontaktów z mojej grupy docelowej.

W dniu publikacji jest ich 11420 i codziennie przybywa około 50 nowych. Jestem użytkownikiem LI od czerwca 2015 i konto założyłem, ponieważ wypadało. Moje poszukiwania prospectów skierowane były jednak w stronę FB i firmowej strony www. Do LI wróciłem w grudniu 2016.

LinkedIn - rafał przykład strony.

Tak wygląda główna strona mojego profilu w LinkedIn.

To, co czytasz to moja podróż. Nie twierdzę, że jedyna, ale na pewno skuteczna i dająca olbrzymią satysfakcje i zwrot z podjętych działań. Zwrot w postaci sprzedaży i pieniędzy.

Dlaczego warto zbudować i rozwijać profesjonalny profil na LI? Dzisiaj dla mnie to retoryczne pytanie, ale odpowiem;

  • LI jest dziewiczy i nieskażony obecnością marketerów i innych którzy próbują sprzedawać swoje produkty i usługi
  • Są na LI wszyscy, którzy są w mojej grupie docelowej (prospect)
  • Jest na LI narzędzie w postaci SalesNavigatora (SN), które służy do budowania bazy własnych kontaktów (leadów)
  • Praktycznie nie ma konkurencji

Zaufanie

Wobec powszechnego dostępu do Internetu, zdobycie dziś informacji nie stanowi już żadnego kłopotu. To z kolei w  relacji kupujący – sprzedający zmieniło 3 rzeczy:

  • klient kontaktując się po raz pierwszy z handlowcem, wie już dużo
  • klient ma dziś swój system kupowania, a przez to często zdarza się, że jest lepiej przygotowany do kupowania niż handlowiec do sprzedawania
  • zaufania dziś nie buduje tylko posiadana wiedza, lecz obecność i widoczność oraz wpływ na innych

Ergo, władzę ma ten kto budzi zaufanie i ma wpływ. I nic na to nie poradzisz. Ja proponuję to wykorzystać.

LinkedIn 500+

Jeszcze rok temu, kiedy społeczność LI liczyła 400 mln użytkowników, nie było łatwe wysyłanie zaproszeń do osób, których nie znałeś osobiście. Takie ograniczenie mocno spowalniało rozwój całej społeczności LI na świecie i od 2016 sukcesywnie „luzowano” zasadę mówiącą, że można zaprosić na LI tylko tego, kogo znasz osobiście.

Dziś LI  podpowiada do kogo możesz wysłać zaproszenie spoza Twojego grona znajomych.

Nie wiem wszystkiego o algorytmach działania LI, podzielę się tym, co zauważyłem i jest moja opinią, ponieważ sprawdziłem. Absolutne minimum do pracy na LI to 500 kontaktów w Twojej sieci. Spada skuteczność zaproszeń kiedy miałem mniej niż 500 kontaktów. To powodowało ograniczenia LI w możliwości wysyłania nowych zaproszeń – koło zamknięte. Jeśli masz poniżej 500 znajomych skup się przede wszystkim na ich metodycznym zdobywaniu, nic nie publikuj nawet nie udostępniaj, ponieważ to strata czasu.

Artykuł czy post?

Mogę się mylić, ale zauważyłem pierwsze „ułatwienia” w korzystaniu z wyszukiwarki i w wysyłaniu zaproszeń, kiedy miałem ok 1300 kontaktów. Wtedy też wzrosła liczba dostępnych znaków w publikowanych postach. Na początek otrzymujesz 700 znaków ze spacjami na to, aby dzielić się ze z innymi tym, co chcesz powiedzieć. Później liczba znaków wzrasta do 1300, a to pozwala na napisane całkiem rozsądnego tekstu. Ci, którzy piszą regularnie wiedzą, że napisanie czegoś angażującego w 700 znakach jest wyzwaniem.

W moim poczuciu po kilku miesiącach testów, pisanie artykułów na LI (portal to umożliwia) nie jest tak bardzo angażujące jak pisanie regularne małych tekstów ze zdjęciami. Z najlepszymi zdjęciami na jakie Cię stać. Dlaczego? Artykuły zyskują ledwie kilka setek odsłon czytających podczas, gdy post (będący nawet fragmentem wcześniejszego artykułu) ma 8-10K odsłon w ciągu 24 godzin.

Pomysłem może być pisanie krótkich postów kierujących ruch na Twoją zewnętrzną stronę www z regularnie publikowanymi tekstami. Testowałem kilka miesięcy i zostawiłem, ponieważ w ogóle nie byłem zadowolony z wyników.

Złote logo „IN”

Przygotowując się do pracy z LI postaw sobie za cel zdobycie złotego logo „IN” na Twoim profilu. Takie logo otrzymuje tylko ten, kto stworzył profil najwyższego stopnia. Aby posiadać taki stopień, trzeba sukcesywnie uzupełnić wszystkie wymagane treści na profilu. LI bardzo w tym pomaga, co należy zrobić – to taka trochę gamifikacja, lecz bardzo ważna.

Profil

Zadbaj o zdjęcie, dobrze dobrane tło, wypełnij rubryki doświadczenia, wykształcenia. Dbaj o to, aby rosła ilość rekomendowanych umiejętności i ich potwierdzeń. Zdobądź na początek kilka rzeczowych rekomendacji od klientów.

W następnych kroku pomyśl nad częścią z osiągnięciami; publikacje, kursy, projekty w których uczestniczyłeś.

Personal Statement

A całą pracę zacznij od przygotowania czegoś co nazywam „personal statement” i jest tą treścią, która jest widoczna pod Twoim zdjęciem.  To jest również to, co jest widoczne dla tych, którzy nie są członkami społeczności LI. Personal statement jest tym, co chcesz powiedzieć klientowi na temat tego, co robisz i czym się zajmujesz.

Możesz to zrobić na dwa sposoby:

  1. powiedzieć, że sprzedajesz deskorolki,  zbudowane z kauczukowych kółek osadzonych na tytanowych łożyskach z deckiem z najwyższej jakości drewna oraz trackiem z kingpiniem o wysokiej trwałości albo
  2. powiedzieć, że sprzedajesz radość flipowania, płynność jazdy się oraz szybkość  grożącą mandatem za przekroczenie prędkości w terenie zabudowanym

95% wszystkich treści jakie znalazłem pod profilem to pomysł nr 1. Czy to źle? Nie, jeśli nie planujesz się wyróżnić i pozostać w masie sobie podobnych.

Ja wybrałem inną drogę.

Schemat napisania własnego Personal Statement wygląda tak:

I część

[Ten kto jest Twoim prospectem/profilem klienta] proszą mnie o pomoc, gdy:

  1. Planują rozwinąć  [core biznesu Twoje klienta], tak aby […]
  2. Zamierzają osiągnąć [wyzwania przed jakimi stoi klient], ale [obawy lub ból klienta]
  3. [To, co zaplanowano jako cel strategiczny], nie jest realizowany zgodnie z planem
  4. [Kluczowe stanowiska w firmie], czują, że [brak im czegoś, co prawdopodobnie dostarcza Twoje rozwiązanie]

II część

Moi klienci otrzymują ode mnie, to czego oczekują, ponieważ [to jak pracujesz różni się od tego, co jest na rynku];

  1. [napisz czym się wyróżniasz]
  2. [napisz, czego nie zrobisz, albo czego nie robisz w ogóle]
  3. [napisz jak ochoczo sam bierzesz się do pracy, kiedy zaczynasz pracę z klientem]
  4. [napisz dlaczego pracujesz, tu gdzie pracujesz i dlaczego kochasz to, co robisz i dlaczego z Ciebie właśnie będzie dla Twojego klienta najlepszy pożytek]
  5. [napisz jak dokładny i precyzyjny jesteś w tym, co robisz]
  6. [napisz, jak ważny jest dla Ciebie każdy klienta i dlaczego tak jest]

Dlaczego dwie części?

Pierwsza opisuje różne sytuacje w których inni klienci proszą Cię o pomoc, po to, aby czytający odnalazł swój powód.

Druga mówi o tym jak pracujesz i jest złożoną, wielowątkową odpowiedzią, na pytanie – dlaczego przyszły klient miałby wybrać właśnie Ciebie, czyli Co Ja z Tego Będę Miał ?(z ang. „WIIFM”)

Instrukcja krok po kroku budowania profilu na Linked In

Jakie treści publikować na LinkedIn?

Tego dowiesz się metodą prób i błędów. Nie mam gotowca. Na pewno na początku tak często jak to jest możliwe. Ja przez 5 miesięcy pisałem codziennie. W sobotę o niedzielę również, choć tematy proponuję tematy lżejsze. Sapniesz lub westchniesz, że to dużo. To prawda, to bardzo dużo.

Jeśli nie masz tylu pomysłów (zapewniam, że przyjdą z czasem), zacznij od 2-3 wpisów tygodniowo. Wtedy dodaj 2 posty w kategorii „samorozwoju”, ale nie przesadź, ponieważ społeczność LI jest czujna i „zlinczuje” Twoje FB-owe zapędy.

Lukę w pisaniu doskonale uzupełni udostępnianie treści innych (nie tylko na LI), ale również poza portalem. Bezapelacyjnie powinieneś założyć konto na Twitterze, znaleźć 50 influencerów i podążać za ich tweetami. Znajdziesz tam mnóstwo treści, którymi dzieląc się zyskasz uwagę swojej grupy. Tematy na pewno dotyczące branży, ale również bardzo szeroko pojętego biznesu.

Angażowanie i budowanie zaufania

Pamiętaj, że to, co klient B2B ceni sobie najbardziej, to handlowiec od którego można się czegoś nauczyć. Dziel się tym co wiesz, ale pod żadnym pozorem nie używaj zwrotów sugerujących, że coś sprzedajesz. Chyba, że jest to treść reklamowana i promowana.

Ludzie na LI bardzo rzadko sami coś od siebie piszą. Być może nie chcą wystawić się na krytykę, ponieważ komentarze i riposty są częste, cięte i głębokie. Ale… chętnie komentują treści innych i udostępniają w swojej sieci kontaktów.

Tematy bezpieczne to takie oczywistości pokazane z innej perspektywy: sprzedaż, zarzadzanie, motywacja, prawo, pracownicy, technika, innowacje, tips&trick (skróty), wiedza do zastosowania natychmiast (instant). Nie wiem jakie tematy będą najlepsze dla Twojej branży. Sprawdzaj i testuj. Wiem natomiast, jak i gdzie  szukać, jak sprawdzać i je dobierać.

Tematy niepopularne to takie, które wymagają  „wglądu w siebie” i przyznania się, że czegoś nie wiem. Sprawdzałem wiele razy posty w tej kategorii z angażującym pytaniem wymagającym napisania o własnym doświadczeniu i zawsze było krucho z czytającymi.

Za to takie, które wskazują, że jest jakaś grupa zawodowa, branża, ktoś inny, kto nie robi czegoś, tak jak mógłby robić, zawsze zyskiwały ogromną uwagę.

Moje pierwsze wiadomości publikowane w styczniu miały 200-400 wyświetleń. Dzisiaj zyskują uwagę 10-20 tysięcy osób. Regularnie. Każdego dnia. Każdy post.

Skuteczne zaproszenie na LinkedIn

Aby powiększać grono znajomych zacznij od tego, co systemowo proponuje ci LI, czyli wysyłka do listy osób z Twoich kont pocztowych. Zrób to. Zyskasz od 100 do 300 kontaktów. Może więcej.

W następnym kroku zacznij wysyłać zaproszenia. I tu rodzi się trudność, ponieważ zwykle większość klika w podpowiedzi LI i wysyła puste zaproszenie, które najczęściej ląduje w koszu. Zaproszenia wysyłaj początkowo przede wszystkim do znajomych Twoich znajomych.

LI w wersji darmowej oferuje ograniczoną liczbę możliwości wyszukiwania osób według wybranego przez Ciebie kryterium (np.: stanowisko w organizacji).

Jeśli przekroczysz to, co zaprogramowano ci w algorytmie, LI zaproponuje ci przejście na płatną opcję wyszukiwania (na przykład SalesNavigator) i zablokuje możliwość wyszukiwania do końca bieżącego miesiąca kalendarzowego. Od nowego miesiąca opcja wyszukiwania ponownie zostanie odblokowana. Po blokadzie opcji wyszukiwania pozostanie ci wysyłka tylko do tych, których podpowie system LinkeIna.

Trzeba pamiętać również, żeby zaproszenia były skuteczne i nie było ich w kolejce oczekujących na potwierdzenie więcej niż 2000. Po przekroczeniu tej liczby znacznie spada liczba odpowiedzi. Czasem do zera na kilka dni. Doświadczyłem. Ile jest zaproszeń oczekujących możesz sprawdzić w każdej chwili w opcjach LI.

Zaproszenie musi być oryginalne, inne od wszystkich, aby było skuteczne. W żaden, nawet najmniejszy sposób nie może być związane ze sprzedażą, nawiązaniem współpracy, tym co robisz. To znaczy może, tyle, że skutecznie spada ilość odpowiedzi. Nie może pachnieć sprzedażą. Na dodatek masz tylko 700 znaków na taką treść!

SalesNavigator (SN)

Możesz go wypróbować przez miesiąc za darmo. I na pewno warto to zrobić. Nie porywaj się jednak na taki test zbyt wcześnie, ponieważ jeśli posiadasz znikomą liczbę kontaktów w sieci nic ci po leadach, jakie możesz zbobyć, jeśli Twoje zaproszenia pozostaną bez odpowiedzi. A pozostaną, uwierz mi. Popełniłem ten błąd w 2016 kiedy nieprzygotowany śmiało ruszyłem zdobywać CxO, dyrektorów i poległem.

Rok później byłem mądrzejszy. SN daje możliwość napisania zaproszenia albo wiadomości InMail do każdego z 500 mln użytkowników! Możesz również nic nie wysyłać i w pierwszym kroku zapisywać tylko leady. To również jest sposób na ich późniejsze wykorzystanie, jednak po skończneniu okresu próbnego zapisane leady znikają bezpowrotnie, podczas gdy wysłane zaproszenia będą wracały w postaci kontaktów.

Follow – up

Samo wysłanie zaproszenia (nawet bardzo skutecznego) i publikowanie na LI nie wystarczy do „ocieplania” Twoich kontaktów i budowy wizerunku fachowca. Potrzebna jest mała kampania wiadomości, jakie należy wysłać do Twoje świeżo zdobywanej sieci.

Przykład kampanii znajdziesz poniżej:

Wiadomość 1

Bardzo dziękuję za przyjęcie zaproszenia. Obiecuję pisać i odzywać się wtedy i tylko wtedy, kiedy będą miał coś interesującego do powiedzenia lub znajdę treść wartą podzielenia się.

Wiadomość 2

Dzień dobry, całkiem niedawno znalazłem artykuł, który być może wzbudzi Pana zainteresowanie, ponieważ dotyczy branży w której działacie. Moją uwagę zwrócił fragment mówiący o … Czy to dotyczy również Pana firmy? Podzieli się Pan ze mną?

To taki edukacyjno- angażujący email. Śmiały, powiesz? Owszem. Na inne treści szkoda czasu.

Wiadomość 3

Dzień dobry, w grupie LI [nazwa grupy] trwa dyskusja na temat [temat dyskusji]. Pomyślałem sobie, że dam znać, ponieważ może to Pana zainteresować.

To odmiana wiadomości nr 2 wykorzystująca to, co dzieje się w grupach tematycznych na LI. Kłopot jest jednak taki, że większość aktywnych grup z interesującymi wątkami jest w języku angielskim.

Wiadomość 4

Dzień dobry, kontaktujemy się ze sobą od jakiegoś czasu. Chętnie poznałbym specyfikę firmy, którą Pan kieruje. Co Pan powie na 7 minut rozmowy we czwartek pomiędzy 10 a 12 w południe?

Ten ostatni email jest próbą nawiązania rozmowy. Jej skuteczność będzie zależała od bardzo wielu czynników na które Ty i tylko Ty będziesz miał wpływ. Nikt inny!

W jakich odstępach wysyłać te wiadomości? Co 2 tygodnie lub jedna miesięcznie.

I na koniec kilka pytań na które musisz szczerze sobie odpowiedzieć, jeśli chcesz „zaistnieć” na LinkedIn:

  • Planujesz budować bazę leadów, czy tylko pozostać w kontakcie z obecnymi klientami?
  • Ile czasu planujesz codziennie zainwestować w tą aktywność?
  • Jak długo jesteś w stanie czekać, aby zobaczyć efekty swojej pracy?
  • I o jakich efektach myślisz? (Czego chcesz mieć więcej?)
  • Czy myślisz, że Twoja usługa/produkt jest przyszłym klientom znana, czy może będzie wymagała szczegółowego wyjaśnienia?
  • Jakie działania podejmuje Twoja konkurencja na LI?
  • Kiedy planujesz zacząć i od czego?

Powodzenia!