Czy skrypt rozmowy handlowej może być sexi? Część 2

Ponieważ okazało się, że wpis, dotyczący 12 pomysłów dotyczących scenariusza spotkań z potencjalnym klientem rozrósł się, postanowiłem podzielić go na dwie części.

Kliknij i zobacz pierwszą część tekstu: czy skrypt rozmowy handlowej może być sexi?

7. Przekaż klientowi prawo własności do pomysłu – doceń go!

Jeśli prowadzicie dyskusję i poszukujecie rozwiązania, doceń pomysły klienta.

Nie wolno Ci mówić: Tak, myślałem o tym przez większość spotkania

Powiedz lepiej: Myślę, że to dobry pomysł. W sumie, założę się, że zadziała lub Ma Pan rację, to świetny pomysł

Gdy klient jest pomysłodawcą, zwiększa to jego chęć do dokładnego sprawdzenia w działaniu tego, co wymyślił.

8. Jak bardzo podoba się Panu ten pomysł?

Sprawdzona „presupozycja” w każdym terenie:) Zaraz po niej powinno paść pytanie; Co jeszcze przypadło Panu do gustu w tym pomyśle? Te pytania są niczym „allroad”. Nie –do – wykolejenia!

Skończ z pytaniami zaczynającymi się od „czy”.

9. Jeśli wszystko idzie źle, zostań konsultantem[1]

Ogromną trudność miałem w pracy z klientami, którzy;

  1. Czułem, że wiedzą, że moja oferta jest dla nich dobra
  2. Nie mówili TAK, ale też nie mówili NIE
  3. Raczej słuchali niż mówili

I znalazłem pomysł na takie sytuacje. Sprawdziłem jak działa i zastosowałem. I nadal to robię, choć na szczęście takie sytuacje zdarzają mi się sporadycznie.

Mówię wtedy coś takiego;

Czy na chwilę mogę wyjść ze swojej roli sprzedającego i zostać na chwilę Pani doradcą? Mam, bowiem pewien kłopot. Pokazałem Pani rozwiązanie, które idealnie pasuje to tego, czego Pani szuka. Jest dla mnie jasne, że w tym się Pani ze mną zgadza.

Jak mam więc powiedzieć – nie powodując Pani irytacji-że nie tylko szkodzi Pani sobie………….., ale również ……efektywności/wynikom finansowym/produktywności itp.?

Ważne jest by na chwilę wyjść z roli sprzedawcy stać się przyjacielem/doradcą

To taka rozmowa ostatniej szansy. Ale uwierzcie opłaci się :)

10. Jeśli wykonujesz „zimne telefony” rób to TYLKO w formule prospectingowej

Mam trochę „wypaczony” obraz na temat poszukiwania nowych klientów. Uważam, że najważniejszym zadaniem handlowca i działu handlowego jest permanentny rozwój sprzedaży. Koniec.

Działania utrzymaniowe przejąć powinien dobrze przygotowany CRM i/lub wsparcie a sprzedaż idzie i walczy o nowych!

I znowu wyjdzie, że się wymądrzam, ale nie ma nic lepszego niż prospectingowa rozmowa z klientem;

Dzwonię, ponieważ wdrażam pewien projekt/rozwiązanie/pomysł ………………………………u jednego z moich klientów (gdzie?, branża/rodzaj działalności). Za zgodą  mojego klienta oraz działając w interesie branży – w której działa Pana firma mogę podzielić się tym pomysłem bez konieczności podejmowania jakichkolwiek zobowiązań z Pana strony.

Nie wiem czy to rozwiązanie będzie dobre dla Pana, ale wierzę, że warto spotkać się,  aby o tym porozmawiać.?

Zapamiętałem Pana (jeśli mieliście wcześniej jakikolwiek kontakt), jako osobę mocno skoncentrowaną na celach i ludziach i otwartą na pomysły.  Będę we czwartek po południu ok.13-14 jechał przez ………… i chętnie spotkałbym się z Panem. Jak się podoba Panu taki plan?      

Wypróbuj ten schemat rozmowy, a będziesz ZDUMIONY efektami

11. Zamykaj sprzedaż!

„Always Be Closing” jest już ponoć passé, ja jednak zachęcam, aby chociaż jeden raz podczas rozmowy z klientem zadać DOBRE PYTANIE zamykające transakcję. Jakie? Może takie;

  • Jak się Panu podoba pomysł wysłania pierwszego zamówienia jeszcze w tym miesiącu?
  • Proszę mnie poprawić, jeśli się mylę, ale wydaje mi się, że jedynie, co nam pozostało do ustalenia to….(gdzie wysłać towar, kto jeszcze będzie uposażony, ile osób weźmie udział w pierwszym szkoleniu. Itp.)

12. Zawsze pytaj o polecenia!

Teraz się trochę poznęcam. Co myśleć o sprzedawcach, którzy nie pytają o polecenia, ponieważ;

  1. Mają tak dużo klientów, że nowych im nie trzeba (sic!)
  2. Nie pytają, bo i tak nowi ich przyjdą
  3. Jest im wstyd prosić

Takie „postawy” spotykam często w ostatnich miesiącach. Może mam pecha, a może to specyfika branży, w jakiej się obracam? Nie wiem.

Wiem tyle, że to „bujdy, tytły i lalugi”, czyli wymówki.

Pytam o polecenia zawsze. W mojej działalności nigdy na pierwszym spotkaniu. I pytam tak; „Gdyby mógł mnie Pan komuś polecić, to, kto by to był?”. JEŚLI zapytam ZAWSZE otrzymam polecenie.

I na koniec

Wymieniłem 12 ważnych elementów dobrego scenariusza rozmowy z klientem. Możesz teraz sprawdzić ile z nich jest w Twoim skrypcie. I jakie? Podziel się wynikiem ze mną.

A jeśli nie masz swojego skryptu lub chciałbyś abym spojrzał na ten, który masz – napisz do mnie – rjudek@bonaverba.com.pl

Jeśli te pomysły wzbudziły Twoje zainteresowanie to tutaj znajdziesz więcej podobnych treści

Miłego

Rafał

PS: Tak, skrypt rozmowy handlowej może być sexi ;)

PS 2: Nie przegap pierwszej części tekstu, znajdziesz ją TUTAJ. 

[1] D. Mattson- „Zasady Sandlera”

0 0 vote
Article Rating