„Jesteśmy najlepsi w nic nie robieniu…”
Nie stój w miejscu! Ciągle się rozwijaj! Pracowałem kiedyś dla kogoś, komu pomogłem rozwinąć firmę. Ludzie wiedzieli, co mają robić, ale mieliśmy permanentną „trudność” w szukaniu nowych klientów.
Nikt tego nie lubił. Wszyscy PH mieli stałą grupę swych klientów i każdy bronił sie przed kampaniami telefonicznymi. Kiedyś podczas warsztatów z ludźmi na temat tego JAK wdrożyć na stałe szukanie nowych szans na sprzedaż, jako jeden z wniosków pojawiła się się myśl;
Jesteśmy najlepsi w nic nie robieniu!
Zamarłem.
Utrzymanie klienta wychodziło nam najlepiej, fakt. Ale żeby aż tak?
Co jest najważniejsze?
Kiedy odchodziłem zostawiłem zespół handlowy w bardzo dobrej kondycji ze wskazówkami;
- Cały czas pilnować procesu szukania nowych szans na biznes bez względu na osiągane rezultaty
- Znaleźć sposób na związanie najlepszych z firmą, tak, aby nie zaczęli odchodzić z pracy
Dla właściciela najważniejsze było jednak utrzymanie istniejącego status quo w przychodach i zyskach, głównie zyskach zgaduję.
Jeśli nie zacznie sie 'walić w wynikach’ nic nie zrobi…
Minął rok. Spotkałem się moim byłym pracodawcą, rozmawiamy. Pytam, co planuje, co zamierza. A on na stół wyciąga moją notatkę sprzed roku
Jesteśmy najlepsi w nic nie robieniu!
Zamarłem po raz drugi.
Z firmy odszedł bardzo dobry sprzedawca na dodatek czeka ją wizyta vendora, który nie był w Polsce 4 lata i dla którego jak pamiętam status quo nie jest celem strategicznym.
Do czego zmierzam?
- Proces szukania nowych klientów ZAWSZE jest trudny dla handlowców, ponieważ związany jest z permanentnym narażeniem na odrzucenie. Tylko wykorzystanie prospectingu daje szanse na radzenie sobie z odmową podczas rozmowy z potencjalnym klientem, ponieważ prospecting uczy mówić o obiekcjach w sposób otwarty
- Jeśli Twoją piętą Achillesa jest szukanie nowych klientów skup się na chwilę na cross i up sellingu. Pozwoli zlapać oddech i będzie rozgrzewką przed trudniejszymi rozmowami z klientami, których firma chce zdobyć.Może w tym pomóc „Złota Setka Cheta Holmes`a”
- Gdyby jednak pojawił się pomysł w Twojej głowie, aby nic nie robić, ponieważ jest dobrze tak jak jest – prawdopodobnie jesteś stracony!
Rafał, uświadamiasz kluczowe aspekty które przewijają się w głowie handlowca – np to że pozyskiwanie nowych klientów jest zawsze „trudne”. Niby proste, a przeczytane z niezależnego źródła pomaga zdać sobie sprawę że „nie tylko ja tak mam”, dzięki za to :)
Poza tym czytałem Twój artykuł w Nowej Sprzedaży nt. follow upu – szablon maila „w jedną albo w drugą” sprawdza się bardzo dobrze – mam ok 70% odpowiedzi na tego maila.
Czy możesz polecić publikację/książkę (swój artykuł? :) nt. prospectingu? Chodzi mi o kompleksowe i wyczerpujące podejście do tematu.
Na temat prospectingu znajdziesz kilka artykułów na moim blogu, może już je czytałeś? A co do książek, to jest kilka bardzo dobrych, jeśli czytasz w języku angielskim. Tylko jedna z tej grupy w 2017 roku została przetłumaczona – J. Blunt – Fanatical Prospecting. Polskie tłumaczenie jest koszmarne – Fanatyczne poszukiwania klienta…, ale treść rekompensuje ten dysyonans