Strategia Sprzedaży na 2016 rok w 5 prostych krokach

Początek każdego nowego roku (z akcentem na każdego) w firmie handlowej do najczęściej czas nowych pomysłów, planów i strategii. Ich odświeżania lub powstawania. I jeśli ktoś planuje wykorzystać swoje noworoczne pobudzenie do zaplanowania czegoś nowego i szczegółowego w sprzedaży to dobrze trafił. Będzie o strategii sprzedaży na 2016 rok.

Strategia Sprzedaży

Czym jest skuteczna strategia sprzedaży? Dla mnie to połączenie w spójną (i użyteczną) całość;

tego wszystkiego, co firma wie o rynku i konkurencji

działań marketingowych firmy

strategii dotyczącej produktów/usług

talentów organizacji oraz na koniec

współgranie jej ze strategią firmy

Innymi słowy Strategia Sprzedaży to plan operacyjny dla sił sprzedaży firmy, aby sprzedać to, co firma wytwarza. Wszystko po to, aby zdobywać rynek, klientów i dostarczać to, czego klient szuka i potrzebuje.

Nic szczególnie wydumanego, prawda?

5 kroków strategi sprzedaży

Dobrą i użyteczną strategię można stworzyć w 5 krokach;

1. Planowanie
2. Zaangażowanie
3. Struktura
4. Realizacja/Monitorowanie
5. Wsparcie

Powyższa piątka daje Ci duże szanse na wzrost przychodów. Jednak często zespoły sprzedaży podążające tą ścieżką ponoszą porażkę.

Dlaczego?

Moim zdaniem z powodu braku konsekwencji w działaniu.

Nie od dziś wiadomo, że większość ludzi kocha rozpoczynać nowe rzeczy, zadania, procesy. To ekscytujące i mocno angażujące.

Lecz kiedy taka aktywność „ląduje” w codziennych zadaniach, powszednieje i tracimy dla niej zainteresowanie – jak szczeniak, który urósł i nie jest już taki „słodki”.

Krok I – PLANOWANIE

Planowanie to działanie łączące zasoby sprzedaży z twardymi danymi na jej temat po to, aby osiągać cele i realizować plany sprzedaży.

Dobry plan wart jest każdych pieniędzy i poświęconego czasu.

Faza planowania sprzedaży

Pozwoli Ci określić plan, w jaki sposób  osiągnąć cel w postaci przychodu – uwzględniając przy tym konkurencję i to, co się dzieje na rynku.

Jeśli nie masz przejrzystego planu jak zrealizować cele sprzedażowe… to masz problem. Duży problem.

Wiem, że przygotowanie planu przychodów może być przytłaczające, nudne i trudne (nowe produkty, promocje, sezonowość, kursy walut). Jeśli jednak tego nie zrobisz, Twoi ludzie będą pracować chaotycznie, a szanse na sukces drastycznie sobie zredukujesz.

Dużą pomocą  w przygotowaniu tej fazy, jak i całej strategii sprzedaży są pytania, jakie powinieneś sobie zadać.

Pytania dotyczące planowania sprzedaży;

1. Jak Twoja sprzedaż przebije się przez rynek do Twojego „odbiorcy końcowego”?
2. Jakie KPI będziesz mierzyć, aby wiedzieć czy idziesz zgodnie z planem?
3. Jak wygląda szczegółowy plan, – co zamierzacie zrobić „krok-po-kroku”, aby wykonać plan przychodu?
4. Jakich zasobów potrzebujesz do tego?
5. Jaką metodą przygotowujesz budżet (procentowo, przychodowy, budżetowanie od zera, itp.)?
6. Jak planujesz kontrolować wydatki, aby mieć pewność, że nie przekraczasz budżetu?
7. Jaki jest Twój planowany zwrot z inwestycji (ROI)?
8. Jaki potrzebujesz budżet wydatków, aby osiągnąć przychód?
9. Ile osób jest Ci potrzebnych do realizacji planu przychodów?

Krok II – ZAANGAŻOWANIE

Zaangażowanie to proces, w którym określasz, w jaki sposób Twój zespół handlowy będzie się kontaktował z prospektami i klientami.

To wszystkie te zabiegi, jakie czynią handlowcy w kontakcie z przyszłymi klientami, które zamieniają „wstępne zainteresowanie” w decyzję o zakupie.

W tym kroku można wyróżnić dwie fazy;

1. Prospecting
2. Proces sprzedaży – określenie, co należy zrobić, aby skrócić cykl sprzedaży oraz jaka jest skuteczność handlowców w zamykaniu sprzedaży

Prospecting jest kluczowym elementem w procesie sprzedaży.

Faza prospectingu:

Potrzebujesz pomysłu na to, aby Twoi decydenci mówili „Jestem zainteresowany. Kiedy możemy się spotkać…? – tak często, jak to jest tylko możliwe.

Jeśli wiesz, jaką posiadacie skuteczność w finalizacji sprzedaży, to dobrze wiesz, jaką pracę musicie wykonać w dostarczeniu handlowcom wystarczającej ilości „lead`ów”.

To największa bolączka każdego działu handlowego. Wystarczająca ilość „lead`ów” oraz ich jakość.

Pytania dotyczące prospectingu;

1. Jak wygląda Twój lejek sprzedażowy?
2. Czego potrzebuję Twój klient od Ciebie we wczesnej fazie podejmowania decyzji o zakupie?
3. Czego potrzebujesz, aby na stałe uruchomić proces generowania lead`ów (media społecznościowe, polecenia, zimne telefony, kupno baz, blog)?
4. Jakich narzędzi potrzebują handlowcy do pracy z prospectami (i czy je posiadacie)?
5. Jak planujesz mierzyć skuteczność pracy handlowców z generowanymi lead`ami?

Faza procesu sprzedaży

Twoim wyzwaniem dziś jest to, że potrzebujesz  szybciej zamykać sprzedaż niż czynisz to obecnie.

Dlaczego?

Ponieważ obecnie klient świadomie wydłuża decyzję do zakupie poszukując dobrego bodźca, który zachęci go do kupienia!

Te wyzwalacze są różne nawet dla tego samego profilu klienta.

To JEST wyzwanie.

Pytania dotyczące procesu sprzedaży;

1. Czy scenariusz rozmowy handlowej jest dopasowany do tego, co się dzieje podczas rozmowy z prospektem?
2. Czego potrzebuję Twój klient od Ciebie we końcowej fazie podejmowania decyzji o zakupie?
3. Po czym rozpoznasz, że klient przechodzi z jednej fazy do drugiej (jak rozpoznajesz jego wędrówkę w „lejku sprzedażowym”)?
4. Jak wygląda Twój proces zamieniający zainteresowanie kupującego w decyzję o zakupie?
5. Jak planujesz mierzyć skuteczność pracy handlowców?
6. Jakich szkoleń potrzebują Twoi ludzie, aby zmierzyć się z czekającymi na nich zadaniami?

Krok III – STRUKTURA

To miejsce, w którym często warto się zatrzymać, pytać i sprawdzać.

Czy masz WŁAŚCIWYCH ludzi obsadzonych we WŁAŚCIWYCH rolach w sprzedaży?

To jedno z trudniejszych zadań menadżerskich – wybrać odpowiednich ludzi do takich zadań, w których będą osiągali wyniki. To krok, od którego zależy następny krok w zbudowaniu strategii – Zaangażowanie.

W tym kroku można wyróżnić aż 5 faz;

1. Zaprojektowanie struktury sprzedaży
2. Optymalizacja kanału sprzedaży
3. Program talentów
4. Podział terenu/klientów
5. Indywidualne cele

Faza projektowania struktury sprzedaży

Potrzebujesz znać optymalną liczbę osób, jaka jest Ci potrzebna do efektywnej sprzedaży. Niedoszacowany zespół sprzedaży to zagrożenie dla wielu okazji na sprzedaż i rozminięcie się z celami.

Z drugiej strony za duży zespół to większe koszty i duża szansa na to, że wiele zadań w pracy będzie niepotrzebnie dublowanych.

Pytanie dotyczące struktury sprzedaży;

1. Jakim kanałem sprzedaży Twoi klienci najczęściej „angażują się” z Twoimi sprzedawcami?
2. Jakie role w strukturze sprzedaży wymagają obsadzenia?
3. Jaki jest zakres odpowiedzialności każdej z ról?
4. Jaki poziom specjalizacji potrzebny jest Twoim handlowcom (podstawowy, doradca, specjalista)?
5. Jak wygląda standard pracy w każdej z ról?
6. Na co pracownicy w swoich rolach powinni poświęcać najwięcej czasu?

Faza optymalizacji kanału sprzedaży

Znasz zasadę Pareta?

Jeśli tak, to wyselekcjonuj grupę najlepszych klientów i zaangażuj ich do stałej współpracy, tak abyś miał zabezpieczoną większą część swoich rocznych przychodów.

Pytania dotyczące optymalizacji kanału sprzedaży:

1. Jaki jest profil Twojego idealnego klienta?
2. Jaki jest największy problem Twojego klienta, który możesz rozwiązać tym, co sprzedajesz?
3. Przez jaki kanał klienci najchętniej się angażują i kupują?
4. Czy ten kanał jest właściwie wykorzystywany przez Ciebie?
5. Jak wykorzystuje ten kanał Twoja bezpośrednia konkurencja? Co z ich działania możesz od razu wdrożyć u siebie?
6. Jak radzisz sobie z konfliktami, jakie pojawiają się w tym kanale?
7. Jak bardzo opłacalna jest sprzedaż przez ten kanał?
8. Jak mierzysz zyski z tego kanału?

Faza programu talentów

Jeśli zaszedłeś tak daleko z planowaniem to czas najwyższy przyjrzeć się temu JAK rekrutujesz.

Dziś do pracy potrzebni są Ci wykwalifikowani handlowcy.

Wiele osób coraz częściej zauważa, że dzisiejszy model HR jest odrobinę skostniały i nastawiony na poszukiwanie głównie doświadczenia i umiejętności wśród zatrudnianych.

Jeśli planujesz zwiększyć wydajność postaw na szukanie ludzi, którzy posiadają talenty.

Reszty możesz ich nauczyć.

Pytania dotyczące programu talentów;

1. Czy dla każdej roli masz stworzony profil idealnego kandydata?
2. Jak mierzysz CZY w każdej z ról masz obsadzonego najlepszego kandydata?
3. Jak planujesz zatrudniać talenty do pracy w sprzedaży? Jakich narzędzi do tego potrzebujesz?
4. Jaki jest Twój proces selekcji najlepszych kandydatów? Kto go stworzył, kto się nim posługuje?
5. Jak szybko trwa wdrożenie nowych pracowników w Twojej firmie?
6. Jaki to ma wpływ na produktywność?
7. Jakich szkoleń potrzebują Twoi nowi pracownicy i kto ich dostarcza?
8. Jak wygląda proces coachingu w firmie i kto się nim zajmuje?
9. Czy nowe zadania wymagają nauczenia się nowych nawyków, umiejętności, zdobycia wiedzy?

Faza podziału terenu i klientów

Najwięcej konfliktów w sprzedaży powstaje przy podziale „łupów”, czyli dzieleniu terytorium i znajdujących się na nim klientów.

Wyzwaniem jest podzielenie tak terytorium, aby każdy otrzymał to, na co zasługuje.

Jestem konserwatywny i „hołduję” zasadzie oddawania najlepszych klientów najlepszym ludziom. Tylko z jednego powodu.

Tylko najlepsi są w stanie zwiększać sprzedaż z dużymi klientami.

ONI i tylko ONI.

Pytania dotyczące podziału terytorium:

1. Czy Twoi klienci są podzieleni według wielkości obrotu?
2. Których klientów planujesz uczynić najważniejszymi? Dlaczego oni? Czym się kierujesz?
3. Jaka jest optymalna wielkość terytorium (ilość klientów) na każdego handlowca?
4. Jak zaprojektować taki podział?
5. Jak zmierzyć potencjał każdego obszaru?
6. Jak zaplanować cele dla każdego obszaru?
7. Czy planujesz dokonać podziału na „nową sprzedaż” i „klientów powracających”?
8. Jaki przychód (%) generują Ci klienci powracający?
9. Jakich umiejętności potrzebują handlowcy pracujący z nowymi klientami, a jakich z powracającymi?

Faza indywidualnych celów

W tej części należy zamienić język firmowych celów na język sprzedaży, czyli cele i plany, które będą odzwierciedlały potencjał podzielonego wcześniej terenu i zarządzających nim handlowców.

Pamiętaj o tym, że nierealne cele demotywują i pożegnasz się z przychodem. „Niedoszacowane” cele z kolei rozleniwiają.

Kiedy cele mogą być „niedoszacowane”?

W organizacjach, w których pracowałem przyjmowaliśmy 2-3 krotne wykonanie planu na poziomie 130% i więcej, jako oznakę „niedoważenia” celów.

Pytanie dotyczące indywidualnych celów;

1. Jaki jest potencjał klientów, jakich posiada każdy handlowiec?
2. W jakich cyklach Twoi handlowcy kontaktują się z klientami?
3. Jaki jest potencjał terytorium, jakie jest przydzielone do każdego handlowca?
4. Jaka jest efektywność każdego handlowca?
5. Jak podzielisz cele firmy na wszystkich handlowców? Według jakiego klucza?
6. Jakie są słabe punkty niewykonania plany sprzedaży firmy?
7. Jak zakomunikujesz przydział celów handlowcom?

KROK IV – REALIZACJA/MONITOROWANIE

To jest  moment, w którym uruchamiasz ludzi do pracy. Masz plan, znasz zasoby i ludzi, cele zostały wyznaczone. Czas najwyższy wysłać ludzi w teren. Tylko w działaniu sprawdzisz czy wszystko, co wcześniej zaplanowaliście ma sens i daje szansę na sukces.

A ponieważ najwyższą formą zaufania jest kontrola – poświęć jej naprawdę sporo swojego czasu, aby zyskać 100% pewności, że ludzie wiedzą co mają robić i robią TYLKO to co należy co do ich zadań.

Faza zarządzania strumieniem (lejkiem) klientów

Jeśli planujesz zaplanować realną prognozę (forecast) wyników najpierw zadbaj o ciągły i stały dopływ klientów. I zadbaj o to, aby planując nie przeceniać własnych możliwości i możliwości klientów, z którymi pracujesz.

Wiele razy widziałem jak interesy zapowiadające się na kilkanaście tysięcy, kończyły jako umowy o wartości 2-3 tysięcy i były przesunięte w czasie o 2 kwartały. Wszystko to ma negatywny wpływ na prognozę wykonania.

Pytania dotyczące zarządzania strumieniem klientów;

1. Nad czym powinieneś skupić się zarządzając strumieniem klienta? Jakie parametry wziąć pod uwagę?
2. Jakie KPI powinna mieć prognoza wykonania (forecast)?
3. Jak przygotujesz swój zespół do zarządzania własnym strumieniem klienta?
4. Gdzie w „forecascie” powinny się znaleźć „spodziewane, duże zamówienia”, tak, aby nie zaburzyły całości obrazu przychodów w roku?
5. Jak powinny wyglądać spotkania sprzedażowe, tak, aby nie rozpraszały handlowców, ale jednocześnie wszystkim dawały czytelny komunikat, gdzie jesteś z wynikiem?

KROK V –WSPARCIE

Dla mnie od lat operacyjnie związanego ze sprzedażą wsparcie oznacza zabranie z pola widzenia handlowcom WSZYSTKIEGO, co ze sprzedażą nie ma nic wspólnego. Nie wszystko się da – fakt, ale naprawdę sporo można zabrać, jeśli są chęci.

Pytania dotyczące wsparcia;

1. Jakie powinny być najważniejsze zadania wsparcia sprzedaży?
2. Na jakich danych powinno pracować wsparcie?
3. Jakiej technologii potrzebuje Twój zespół do tego, aby być efektywny?
4. Jaką technologię i systemy ma wsparcie sprzedaży, aby nieść pomoc „sprzedawcom liniowym”?

Wiele badań od lat mówi o tym, że nawet wielkie firmy mają kłopot ze zgraniem w całość wszystkich strategii, tak, aby pracowały synergicznie. Optymistyczne dane mówią, że firm, w których wszystkie strategie funkcjonują synergicznie (wraz ze strategią sprzedaży) jest raptem 9-10%. To… zatrważająco mało.

A co mają zrobić małe firmy skoro wśród gigantów wynik jest tak koszmarnie mały? Ponieważ pracowałem dla gigantów i dla małych odpowiem, że;

• jeśli wykonasz pracę i znajdziesz odpowiedź na te pytania (jest ich 68) dotyczących strategii sprzedaży oraz
• „zagospodarujesz” otrzymane odpowiedzi, czyli wykorzystasz do pracy

To na pewno przygotujesz swoją organizację do pracy w tym roku lepiej niż było do tej pory. Prawdopodobnie osiągniesz również duże lepsze wyniki niż w latach ubiegłych.

Skąd moja pewność?

Kilka lat temu pracowałem w małej firmie, w której od samego początku pracowałem nad strategią sprzedaży korzystając m.in. z tych pytań. Efekt był taki, że zyski wzrosły trzykrotnie już po 5 miesiącach. I nadal, – choć już tam nie pracuję- zyski i przychody rosną.

Wybieraj – status quo i walka o przetrwanie kolejny rok czy rozwój i nowe wyzwania?

I na koniec pamiętaj – jeżeli chcesz porozmawiać o strategii sprzedaży w Twojej firmie – skontaktuj się ze mną!