Twojemu zespołowi handlowemu potrzebna jest zmiana!

Mamy dzisiaj prawdziwą epidemię w branży zwanej „Sprzedaż”. Otóż wszyscy bez wyjątku szukają drogi na skróty w sprzedawaniu. Takiej „magicznej sztuczki”, która pozwoli szybko i bez wysiłku osiągnąć lepsze rezultaty (zwracam uwagę na słowa – bez wysiłku).

Taki popyt na dostarczanie sprzedawcom „bzdur”, że można bez wysiłku i bez wytrwałości osiągać rezultaty spowodował, że ludzie zapomnieli o co chodzi w sprzedaży!

W sprzedaży najważniejszą czynnością jest „proaktywność” i „dostarczanie”. Jeśli chcesz w sprzedaży osiągać sukcesy to skup się i szukaj (proaktywność) takich klientów, którzy stoją przed takimi wyzwaniami, które właśnie Ty możesz pomóc im zrealizować, a co czyni Cię w ich oczach idealnym partnerem do interesów!

A to nie dzieje się nigdy bez wysiłku!

Zgoda, że ludzie nadal chętniej kupują od tych kogo znają, lubią i komu ufają. Ale na to trzeba sobie zapracować!

Jeśli „szefujesz” zespołowi handlowemu to wiesz, że sprzedawanie jest coraz trudniejsze. I szaleństwem jest wierzyć, że nagle coś się zmieni i będzie łatwiej. Lepiej może być zawsze i będzie za każdym razem, ale tylko wtedy, gdy się do tego przygotujesz. Jeśli nie… fundujesz sobie Dzień Świstaka ;)

W Twojej pracy szefa są dwa krytyczne obszary:

To JAK zarządzasz ludźmi i sprzedażą oraz

To JAK ludzie są przygotowani do sprzedawania

Jeśli uśmiechnąłeś się, ponieważ pomyślałeś, że to banalne i nic nowego nie napisałem, znaczy to „żeś sobie chłopie przysnął…” i straciłeś czujność :).

W takiej sytuacji pytania powinny się zaczynać od słowa „CZY”. Czy Ty w ogóle zarządzasz i czy ludzie są przygotowani?

Poirytowany? I dobrze.

Uważasz, że się wymądrzam? Jeszcze lepiej. Wszystko jest lepsze od nic-nie-robienia, albo kontynuowania pracy w sposób w jaki nie przynosi on efektów których oczekujesz. Literalnie wszystko. „Wkurw” na piszącego w szczególności.

JAK zarządzasz ludźmi i sprzedażą?

Teraz kiedy mam Twoja uwagę zrób coś dla siebie, swojego zespołu, firmy i zatrzymaj się przy tych pytaniach. Od samego patrzenie pieniędzy Ci nie przybędzie, weź zatem kartkę i odpowiedz na te pytania.

Zapisz odpowiedzi.

Jeżeli zapisałeś odpowiedzi – wyślij mi je na rjudek@bonaverba.com.pl . Powiem CO w następnym kroku z nimi zrobić.

  1. Jak długi jest Twój cykl sprzedaży?
  2. Jaka jest średnia sprzedaż handlowca w roku?
  3. CZY i jakie ustalasz cele dla sprzedaży?
  4. Jak często monitorujesz to czy handlowiec na koniec miesiąca wykona cel?
  5. Jaki procent handlowców nie realizuje celów sprzedaży i co z tym robisz?
  6. Kiedy ostatnio przeprowadziłeś dla kogoś z tej grupy „program naprawczy”?
  7. Jakich handlowców masz w zespole?(farmer czy myśliwy?)
  8. Jaką macie skuteczność zamykania sprzedaży vs. przygotowane i wysłane oferty?
  9. Jak często pracujesz z handlowcami w terenie?
  10. Jak często udzielasz im informacji zwrotnych na temat ich wyników, efektywności i jakości pracy?
  11. Jak wspierasz ich w rozwoju umiejętności handlowych?
  12. Jakimi narzędziami w pracy dysponują?

To mały fragment tego, czemu trzeba się przyjrzeć, jeśli w 2017 chcesz mieć wreszcie efekty. Miej śmiałość i bądź szczery. Zrób coś wreszcie i zmień coś. Jeśli prawdą jest, że 35-45% handlowców w każdej firmie nie realizuje celów sprzedaży, to jest to również Twój kłopot. Co trzeci sprzedawca jest słaby, ponieważ;

  • Prawdopodobnie brak mu umiejętności handlowych
  • Jego nastawienie do sprzedaży jest bardzo niskie
  • Brak mu pewności siebie
  • Jest reaktywny w tym co robi
  • Nie planuje, gdyż uważa, że to bez sensu w obliczu tego, co ma codziennie do zrobienia
  • Nie pamięta kiedy ostatni raz umówił się na spotkanie z nowym klientem
  • Pracę zaczyna od czytania poczty i odpowiadania na emaile…

JAK ludzie są przygotowani do sprzedawania?

Czasy mamy teraz takie, że w innym momencie cyklu sprzedaży kupujący kontaktuje się ze sprzedającym niż jeszcze dekadę temu. Obecnie:

  • Kupujący wie już sporo o tym, co oferujesz, ponieważ szukał informacji w Internecie
  • Kupujący prawdopodobnie odczuwa „jakiś dyskomfort”, ponieważ zaczął szukać informacji, co oznacza, że może odczuwać  też „potrzebę”
  • Częściej niż dekadę temu klient rozważa „ryzyko” kupienia Twojego rozwiązania w obliczu „mnogości innych rozwiązań na rynku
  • Coraz częściej klient sam inicjuje pierwszy kontakt

Jeśli dodam do tego informację z badania na klientach B2B z którego wynika, że blisko połowa klientów uważa pierwsze spotkania ze sprzedawcami za stratę czasu – to CO Ci to mówi o przygotowaniu Twojego zespołu sprzedaży do pracy?

Z kolejną dwunastką pytań możesz zrobić jak powyżej- spisać odpowiedzi i wysłać do mnie – rjudek@bonaverba.com.pl . Wiem co z nimi zrobić.

Możesz też samemu „gryźć ten kamień”. Odpowiedzi pozwolą Ci podjąć decyzje. Takie, które zainicjują zmianę, ponieważ zmiany potrzebujesz ponad wszystko, aby być zadowolonym z wyników jakich teraz nie dostarcza Ci Twój zespół. Twój menadżer i Twoi sprzedawcy.

  1. Czy handlowcy planują swoją pracę w cyklach tygodniowych/miesięcznych?
  2. Jak często handlowcy dzwonią i szukają nowych szans na sprzedaż (prospecting)?
  3. Ile dni w tygodniu pracują w „terenie”?
  4. Jak sprzedawcy przygotowują się do spotkania z nowym klientem?
  5. Jak skutecznie wykorzystują cross-selling w pracy?
  6. Jaki macie sprawdzony sposób na radzenie sobie z obiekcjami klienta typowymi dla branży?
  7. Jak często przygotowywane są rankingu sprzedaży?
  8. Jak często odbywają się brief`y sprzedażowe z handlowcami?
  9. Jak korzystają z dobrodziejstw follow-up`u?
  10. Czy wiedzą jak poprowadzić profesjonalną prezentację u klienta?
  11. Jakie mają nastawienie do sprzedaży i jakie umiejętności?
  12. W jakich cyklach handlowcy raportują wyniki sprzedaży i co w takim raporcie jest najważniejsze?

Przeczytałem niedawno kilka zdań pod którymi podpisuję się obydwiema rękami, nogami i czołem :).

Większość ludzi w sprzedaży ponosi porażki nie dlatego, że czegoś nie może albo nie umie zrobić. Większość ponosi porażki, ponieważ nie ma w ogóle ochoty i chęci na zrobienie tego, co jest niezbędne, aby odnieść sukces. A to oznacza, że brak im całkowicie samodyscypliny.

Samodyscyplina jest kluczem do wszystkiego, co w sprzedaży liczone jest powtarzalną aktywnością – telefonami, pracą w terenie, wyjściem do klienta, terminowym udzielaniem odpowiedzi.

Samodyscyplina to fundament każdego sukcesu w sprzedaży.

Ile jest jej w Tobie?