Strategia sprzedaży na 2017 rok

Ze strategią sprzedaży jest jak z miodem – wszyscy wiedzą, że jest zdrowy, ale mało kto regularnie go pije. Strategia to bardzo praktyczny pomysł, prosty do przygotowania i … niemiłosiernie trudny do wdrożenia i późniejszego monitorowania. Dlaczego? Ponieważ trzeba wytrwałości do pilnowania tego, czy cele strategii są realizowane.

Uwaga!

Zanim przejdziesz do lektury tego artykułu, pobierz darmowy poradnik:
Test Zdrowia Działu Handlowego.

To 30 niezawodnych sposobów na utrzymanie sprzedaży z dala od kłopotów. Znajdziesz tam praktyczne porady, które staną się doskonałym uzupełnieniem tego artykułu.

Kliknij i pobierz TUTAJ Test Zdrowia Działu Handlowego

Przeczytaj również artykuł z zeszłego roku (nadal bardzo aktualny), który będzie konkretnym dodatkiem do wiedzy zawartej w tym tekście i pomoże Ci ułożyć własną, skuteczną strategię sprzedaży:

Zobacz jak stworzyć strategię sprzedaży w 5 prostych krokach? 

Czemu ma służyć przygotowanie strategii sprzedaży?

Odpowiedz sobie szczerze w jakim celu chcesz przygotować strategię sprzedaży w swojej organizacji ? Mam takie doświadczenie, że  prace nad strategią często „przykrywają” lenistwo menadżerów operacyjnie zarządzających sprzedażą.

Mam na  myśli codzienną rutynę działania z handlowcem (praca w terenie, prospecting, monitorowanie sprzedaży, brief`y z pracownikami). Wymienieni menadżerowie myślą sobie fałszywie, że wystarczy przygotować „czarno-na-białym” pomysł, wytłumaczyć (albo zrobić sprzedażowy kick-off), „kazać zrobić” i „słupki poszybują w górę”. Tak się nie da.

Strategię sprzedaży na 2017 warto przygotować w kilku etapach.

Dwa najważniejsze to:

Krok I – sprawdzić czy handlowcy i codzienne procesy sprzedaży i kierowania zespołem sprzedaży przygotowane są wydajnie na operacyjny wzrost czynności związanych ze spodziewanym  przyrostem (będzie po prostu więcej pracy)

Krok II – przygotować plan operacyjny dla sił sprzedaży firmy, aby sprzedać to, co firma wytwarza

 Ja niestety dla Ciebie,  jestem „wychowany” trochę w duchu pozytywistycznej uważności dla tego, co sprzedawcy robią, za źródło sukcesu każdej strategii uważam działanie.

Nie masz żadnych szans na sukces jeśli nie zaplanujesz sobie, że obecna praca działu sprzedaży musi ulec zmianie. Jeśli nie zaczniesz kształtować nowych zachowań i będziesz akceptował reaktywność swoich sił sprzedaży, lepiej idź teraz na basen, zamiast czytać dalej.

Jeśli masz 100% pewności, że Krok I masz „pod kontrola”, to zapraszam dalej i skorzystaj z pomysłu na przygotowanie strategii sprzedaży zamieszczonego tutaj. Zacznij od tego, aby rzeczowo szczerze odpowiedzieć  na pytania jakie tam znajdziesz. Wykorzystaj wszystkie lub tak wiele, jak będzie Ci potrzeba.

Gdybyś jednak czuł, że Twój zespół „nie robi, tego, co powinien” i zbyt często marnuje niewykorzystane szanse na sprzedaż, to z ciekawością przyjrzyj się  „pracy u podstaw” każdego handlowca. A potem… przyjrzyj się swojej pracy z zespołem od którego oczekujesz sukcesów;

  • Co robisz?
  • A czego nie robisz w codziennie pracy ze sprzedawcami?

Od czego zacząć taką obserwację? Zacznij od„Testu Prawdy”. Przeczytaj pytania poniżej, odpowiedz na nie, a potem, daj handlowcom, niechaj zrobią to samo. Sprawdź czy:

  1. W firmie funkcjonuje „Złota Godzina” (czas przeznaczony TYLKO na dzwonienie do nowych klientów)?
  2. Zespół handlowy pracuje zgodnie z zasadami prospectingu?
  3. Stosujecie zasady follow-up`u w kontakcie z klientem?
  4. Wykorzystujecie cross-seling i up selling do zwiększenia sprzedaży?
  5. System premiowy nagradza handlowców za zdobywanie nowych klientów/nową sprzedaż?
  6. Podczas rozmów z nowymi klientami wykorzystujecie narzędzie „Case Study” (studium przypadku)?
  7. Posiadacie skuteczny skrypt radzenie sobie z najczęściej pojawiąjącymi się obiekcjami klienta?
  8. Handlowcy radzą sobie z obiekcją „to za drogo” i „NIE” klienta?
  9. Menadżer prowadzi regularnie, krótkie (3-4 minuty) „odprawy” z pracownikami – „brief`y ?
  10. Handlowcy byli  szkoleni w ostatnich 6 miesiącach z technik sprzedaży, radzenia sobie z obiekcjami klienta, prospectingu i cross-sellingu?
  11. Handlowcy posiadają  indywidualne, miesięczne cele/plany sprzedaży?
  12. Handlowcy raportują efekty pracy w cyklu dziennym lub tygodniowym?

Jak łatwo zgadnąć im więcej udzielisz odpowiedzi na TAK, tym lepiej. Przyjrzyj się wszystkim punktom w których udzieliłeś negatywnej odpowiedzi i pomyśl o tym, JAK to zmienić. Stawiaj sobie tylko takie pytania – JAK?

Wiesz na pewno, że biznes najszybciej można rozwijać;

  1. Sprzedając więcej do już posiadanych klientów, albo
  2. Poszukując nowych szans na sprzedaż, czyli zwiększając dystrybucję

„Czegoś” zaplanuj robić więcej – to bardzo ważne. „Czegoś” Twój handlowiec powinien robić więcej w 2017 roku.

Kardynalnym błędem menadżerów jest myślenie, że obydwie aktywności mogą w równym stopniu doprowadzić do oczekiwanego wzrostu. Tak się nie da. To tak jakby być „trochę w ciąży”… Dla sukcesu tej pobudzonej energii jaką powołujesz do życia tworząc strategię sprzedaży zadbaj o to, aby ludzie wiedzieli i czuli, czego od nich oczekujesz w 2017 roku. Zaplanuj czego mają robić więcej.

Zastanów się i wybierz mądrze, czy ma to być „budowanie lojalności” klienta poprzez sprzedaż większej ilości tego, co sprzedajesz (cross-selling i up-selling), czy może stawiasz na dystrybucję i rozbudowanie sieci sprzedaży? Jeśli dystrybucja, to postaw na prospecting i follow-up`.

Wiem, że możesz poczuć niechęć przed taką zmianą jaką jest przygotowanie strategii sprzedaży. I jeśli mimo to, nie przeraża Cię to, zacznij małymi krokami;

„Pokaż ludziom, że już to robią” 

Każdy z nas ma zapewne takie poczucie, że gdy staje przed wyborem, czy podjąć jakieś działania (szczególnie nowe dla niego), czy też powstrzymać się od niego, często wybieramy „trzecie rozwiązanie”, tzn. dokończenie czegoś, co już rozpoczęliśmy.

Najszybciej zrezygnujemy z czegoś, co mielibyśmy zaczynać od zera, natomiast, gdy przejdziemy już do działania ryzyko przerwania działania jest mniejsze.

Gdy skłaniasz ludzi do działania (na przykład kształtujesz „nowe nawyki”), pomyśl, czy to, co chcesz, żeby robili nie jest przypadkiem częścią jakiegoś działania, które już wykonują.

Skłonić kogoś do wysiłku przy nowej aktywności, a pokazać mu, że przecież większość pracy ma za sobą jest łatwiejsze, czyż nie?

Zwycięzcy, przegrani i cała reszta

Inwestuj najwięcej swojego czasu i zasobów w najlepszych. Oni przyniosą Ci najwięcej zysku.

Zostaw ogon w spokoju. Sami odejdą. Albo trzeba im w tym pomóc. GE od lat, co rok „odcina” 10% najsłabszych. Wiem, że mamy rynek pracownika, ale to nie może być wymówką.

Pamiętaj:

Nie zostawiaj najlepszych bez wsparcia, tylko dlatego, że osiągają najlepsze wyniki. Spotykaj się z nimi regularnie. Stawiaj im nowe wyzwania. Zachęcaj do wysiłku i pomagaj pokonywać własne ograniczenia na drodze do bycia prawdziwymi profesjonalistami!

Prowadź permanentną rekrutację 

Będziesz potrzebować „nowej, świeżej krwi” w związku z planowaniem stworzenia i wdrożenia strategii sprzedaży.

Jako menadżer stale, permanentnie prowadź poszukiwania pracowników.

Nie myślę o stale prowadzonym procesie rekrutacji, pożerającym niepotrzebnie fundusze, raczej o Twoim działaniu w ramach „higieny i prewencji” w zespole. Wykorzystaj do tego swoją sieć znajomych oraz media społecznościowe.

Zbuduj sobie „krótką listę” kandydatów na te stanowiska, które są dla Ciebie kluczowe.

Rozwijaj listę i jeśli to możliwe bądź z tymi osobami w kontakcie. To najlepsze, co możesz zrobić, aby szybko wypełnić zasoby, które – co tu ukrywać- będą się wykruszać. Zawsze.

Pobierz poradnik – Jak znaleźć wartościowego pracownika w 30 dni?

Najlepszy czas na Strategię Sprzedaży?

Strategia Sprzedaży to duża zmiana.

Ludzie nie lubią zmian. Nie ma w tym specjalnie niczego dziwnego jeśli wziąć pod uwagę to że prawie ¾ naszej ludzkiej populacji (w tym i polskiej) to typy o zachowaniu S (model DISC), które kochają bezpieczeństwo związane z możliwością wykonywania stale tej samej, codziennej rutyny. Są wspierający i zorientowani na ludzi, lecz ich credo brzmi utrzymać „status quo”.

Kiedy na horyzoncie pojawia się jutrzenka zmiany, usztywniają się i okopują w strefie komfortu. Zmiany owszem, ale nie oni…  :)

Czy czujesz, że zmiana jest szansą? Niestety w wypadku zmian nadchodzących w obliczu kryzysu i trudności w firmie, zmiana jest ostatnią szansą… Zwykle reagujemy, gdy jest już bardzo źle. I wtedy zmiana dotyczy często już powstałych negatywnych efektów, a nie prawdziwych przyczyn. Taka doraźna zmiana to słaba zmiana.

Jeffrey Gitomer pisze, że każdej zmianie towarzyszą 3 „atmosfery”;

1.Atmosfera strachu i gniewu. Myślisz, że może być tylko gorzej, lepiej już było.

2.Atmosfera nadziei i pragnień. Czekasz zamiast działać.

3.Atmosfera pozytywnego oczekiwania i determinacja. Działasz i zdobywasz.

Którą atmosferą TY oddychasz, gdy zmiana nadchodzi?

Odróżniaj opinie od faktów

Szczególnie często komunikację utrudnia mylenie opinii z faktami. Opinia, jako fakt pojawia się wtedy, gdy mówiący wygłasza opinię tak, jakby to była prawda, pomijając fakt, że jest tylko i  JEDYNIE opinią.

Przykład:

  • To jedyny skuteczny pomysł na wykonanie tego zadania
  • To bardzo źle nie dotrzymywać danego słowa

Wygłaszanie opinii, jako niepodważalnych faktów jest charakterystyczne dla osób, które uważają, że ich mapa świata jest jedyna i słuszna. Twórcy takich wypowiedzi nie dopuszczają do siebie możliwości, że istnieją inne sposoby postępowania.

Prawdziwymi mistrzami w wygłaszaniu własnych opinii, jako faktów są typy D opisane w modelu DISC. A ponieważ w naszym społeczeństwie D stanowią prawie 17% populacji (dominujący, niezależny, pewny siebie, wymagający i kontrolujący), przychodzi nam słuchać tych „faktów” dość często.

Pułkownik Hans Landa grany przez rewelacyjnego Christoph`a Waltz`a w filmie „Inglourious Bastards” powiedział, że „fakty potrafią być mylące, podczas gdy plotki… te mogą być odkrywcze. Coś w tym jest…

Doceniaj i motywuj zespół

Zobacz ludzi w „procesie”. Kiedy zdobywają nowe umiejętności lub je doskonalą, jako szef oczekujesz pewnie natychmiastowych efektów? Tak się nie zawsze da. Gdy będziesz zauważał czynione postępy, a nie tylko efekt końcowy, zyskasz potężny oręż w motywacji.

Zauważaj i wyrażaj uznanie dla pozytywnych efektów pracy. Ile razy skończycie projekt, osiągniecie miesięczne cele, zdobycie strategicznego klienta czy klient pochwali Twój zespół – zrób wszystko, aby osobiście podziękować za to i porozmawiać w cztery oczy.

Chwal publicznie. Niewiele jest rzeczy, które działają lepiej. Serio. Chwal pojedyncze osoby i zespoły. Na forum. Zobaczysz, że działa.

Bądź obiektywny. Pamiętaj, że pochwalenie jednej osoby za efekt pracy całego zespołu zniszczy jego morale.

Bądź autentyczny. Tylko docenienie, które nie jest wymuszone będzie miało efekt.

„Ściana Chwały”. Jeśli masz miejsce powieś na ścianie zwykłą korkową tablicę, na której zawisną pochwały od klientów, dokumenty i osiągnięcia pracowników.

Stosuj pochwały szybko. Nie mam na myśli tempa mówienia, ale odległości w czasie od zdarzenia, które zaobserwowałem do pochwały.

Bądź szczegółowy. Chwaląc podaj szczegóły, nie poprzestawaj tylko na symbolicznym „Dziękuje”, czy „Dobra robota”. Zadaj sobie trud i nazwij te szczególne umiejętności, zachowania czy wiedzę, która są powodem Twojego chwalenia.

Najważniejsza cyfra w sprzedaży to … 8! 

Wyniki badań prowadzonych przez wiele firm mówią, że blisko 80% transakcji B2B finalizowana jest pomiędzy 5, a 12 kontaktem z klientem.

To oznacza, że  potrzebujesz (średnio) 8 razy skontaktować się z Twoim klientem.

OSIEM razy! Jeśli bardzo optymistycznie założyć, że wzbudzisz w sobie wytrwałość, aby kontaktować się z nim choćby co tydzień, to okazuje się, że trzeba Ci nie mniej niż 2 miesięcy za zamknięcie sprzedaży.

Kiedy dodać do tego jeszcze wyniki badania Altify Buyer / Seller Value Index 2016, które mówią, że;

  • Ponad 50% klientów twierdzi, że spotkania z handlowcami nie mają dla nich żadnej wartości i
  • 62% pierwszych spotkań nie ma kontynuacji w postaci kolejnego spotkania czy jakiegokolwiek kontaktu

To rysuje się bardzo poważne zagrożenie dla najlepiej nawet przygotowanej strategii sprzedaży!

Osobiście sukces strategii sprzedaży sprowadzam do wykonywania przez handlowców codziennie, prostych powtarzalnych czynności. A pracę menadżera do ustalania planów, codziennych zadań i kontroli ich wykonania. I tego wszystkiego, czego przestał robić, aby „popychać” ludzi do większego wysiłku.

Jakąś koszmarną pomyłką wszechświata, są dla mnie ludzie, którzy myślą, że wystarczy, że zakomunikują, co ma być zrobione i cała reszta sama się wydarzy, ponieważ ludzie „wiedzą, co mają zrobić”.

Daj mi 5 dni, a powiem Ci – JAK przygotować Twoją własną strategię

Daj mi 1 miesiąc, a nauczę Cię JAK ją wdrożyć

Daj mi 3 miesięce, a pokażę Cię pierwsze owoce

Pobierz narzędzia, które pomogą Ci przygotować strategię sprzedaży!

Jeżeli chcesz przygotować skuteczną strategię sprzedaży na 2017 rok, pobierz darmowe narzędzia, które przygotowałem. Będą doskonałym uzupełnieniem tego tekstu:

Przeczytaj jak przygotować strategię sprzedaży w 5 prostych krokach

Pobierz poradnik HR – Jak zatrudnić wartościowego pracownika w 30 dni?

Pobierz Niezbędnik Managera – 12 narzędzi do skutecznego zarządzania każdym zespołem handlowym

Pobierz Test Zdrowia Działu Handlowego – zobacz w jakiej kondycji jest Twój dział sprzedaży